FLORES; PROGRAMAS DE CERTIFICACION

Por efecto de la globalización del comercio mundial, el consumidor en los países desarrollados y en especial el de los países Europeos, es conciente de una serie de temas que afectan a la sociedad contemporánea y quiere saber el origen de los productos que consume. Algunos de los temas que más les preocupa son los referentes al deterioro del medio ambiente, la contaminación de alimentos por el exceso de uso de químicos y su efecto sobre la salud y la explotación de la mano de obra en países de menor desarrollo.

El comprador en Europa y en los EEUU consciente del poder que les da su capacidad de consumo, ha decidido expresarse comprando preferentemente aquellos bienes que llenen unas condiciones mínimas en cuanto a la forma que fueron producidos. De allí nacieron las certificaciones, que son sellos de garantía, emitidos por entidades independientes y que identifican el origen y el proceso de producción del bien.

Los sellos más utilizados en el sector agrícola son; los de protección del medio ambiente, los de comercio justo o “Fair Trade” que salvaguarda a los obreros y pequeños agricultores y el sello de producto orgánico que garantiza que el bien fue producido en un ambiente natural sin la influencia de agroquímicos.

En el caso de las flores, se vienen usando algunos sellos que avalan que éstas son producidas siguiendo normas, de protección del medio ambiente, del cumplimiento de las leyes laborales y que aseguren una buena calidad. En resumen son sellos que garantizan que la flor es producida dentro de los parámetros de “sostenibilidad”, concepto que describe la capacidad de la producción agrícola de permanecer con calidad y eficiencia en el tiempo, sin afectar el medio ambiente.

Para el mercado de los EEUU y para la producción de flores en Colombia y en el Ecuador, los sellos mas reconocidos son el de Veriflora, organización de los EEUU y los establecidos por las asociaciones de productores de Colombia, (Flor Verde) y Ecuador, (Flor Ecuador).

Veriflora Certified, (http://www.veriflora.com/) . Este es un programa originario de los EEUU, pero de carácter internacional en la medida que ha sido adoptado por plantaciones en diferentes países. Para lograr la certificación de Veriflora hay que demostrar que se han llenado los requisitos mínimos en tres áreas básicas de la agricultura sostenible. La protección del medio ambiente, el aspecto social y la calidad del producto.

En cuanto a la protección del medio ambiente, la certificación tiene en cuenta lo siguientes elementos;
Que el control de las plagas se lleve a cabo con el menor impacto ambiental,
Que la fertilización del suelo se haga cuidando el mismo y evitando la erosión.
Que se implementen prácticas orgánicas, de conservación de recursos naturales como el agua.
Que se haga un eficiente uso de la energía y se busque reducir la emisión de gases dañinos o contaminantes.
Que se protejan los animales y su hábitat alrededor de las plantaciones y que se resguarden los ríos y quebradas.
Que se tenga un adecuado manejo de basuras, su ubicación y reciclaje.

En cuanto a la parte social, debe demostrar;
Que se cumplen todas las condiciones y normas laborales establecidas, y no se le da trabajo a menores.
Que se tienen todas los controles de seguridad en el trabajo y en el manejo de productos químicos y fertilizantes.
Que se permite la libre asociación y se da soporte y ayuda a las comunidades.

En cuanto a la calidad del producto se debe tener la infraestructura y los controles necesarios para garantizar que la cosecha y la poscosecha se haga siguiendo los parámetros establecidos que le den a la flor cortada la posibilidad de llegar al mercado y al consumidor final, fresca y con un buen potencial de vida útil en florero.

Para lograr el sello de Veriflora hay que pasar una estricta revisión de todos estos aspectos que hace la SCS (Scientific Certification Systems, http://www.scscertified.com/) organismo especializado e independiente de reconocido prestigio internacional. Para mantener la certificación hay que pasar una revisión anualmente.

Este sello ya ha sido acogido por productores de California, Florida, Texas, Ecuador, Colombia, además de otros. Asi mismo hay importadores que también están vinculados a esta certificación y en donde se pueden encontrar flores producidas bajo las condiciones de este sello, tales como Equiflor, Espirit Miami, Sierra Flowers de Canadá, Delaware Valley Wholesale, entre otros.

Un programa similar es el que tiene establecido en Colombia por Asocolflores y es el de Florverde, (http://www.florverde.org/) Este programa nació en 1996 y ha logrado mejoras significativas en la producción de flores en Colombia. Su propósito es que este cultivo se realice con responsabilidad social y protegiendo el medio ambiente. Este programa es un código de conducta de aplicación voluntaria por parte de cada finca, que tiene varias etapas que concluye con una certificación y logran el sello “Florverde”. También como en el caso de Veriflora, la certificación se consigue después de un examen riguroso por parte de una entidad independiente de carácter internacional, SGS (http://www.sgs.com/) localizada en Suiza y líder mundial en procesos independientes de verificación.

Asocolflores ha hecho un gran esfuerzo para promover y hacer conocer su sello en los mercados donde llega la flor Colombiana. Este programa ha sido acogido por mas de 168 fincas y a la fecha muchas de ellas han logrado el sello de Flor Verde. Si bien este sello no tiene la imagen internacional que el de Veriflora, si representa un gran avance por parte de la floricultura Colombiana para ser reconocida como una industria que respeta los principios de sostenibilidad.

La globalización y la gran variedad de opciones que tiene el consumidor final, hace que sea cada vez más imperativo que el productor de flores tenga que utilizar conceptos de agricultura sostenible y buscar la manera de lograr sellos que le garanticen la entrada a los mercados más exigentes del mundo desarrollado. Es muy recomendable que si su finca o cultivo aun no tiene un sello de estas características piense seriamente en conseguirlo.

Jorge Pineda

Miami, 7/9/08

ASOCIACIONES GREMIALES EN LA INDUSTRIA DE LAS FLORES

En el negocio de la producción, distribución y ventas de flores, como en cualquier sector de la economía o industria, las personas involucradas se asocian para buscar beneficios comunes. Estas asociaciones en general hacen una buena gestión en la defensa de los intereses generales de sus miembros. Regularmente son sin animo de lucro y se mantienen con las cuotas de los miembros o por medio de publicaciones y otros servicios de interés común.

En los EEUU hay un sinnúmero de estas organizaciones. Las hay de carácter federal, estatal y también de alcance local o regional. También las hay en los países productores, donde juegan un papel muy importante en la defensa de los intereses de los agricultores.

Veamos algunas de las instituciones involucradas con la actividad de la producción y la comercialización de flores en los EEUU, Colombia y Ecuador.

AFIF, La asociación de los importadores de Flores de la Florida.

Es una organización de carácter federal a pesar de que su nombre solo se refiera al estado de la Florida. Agrupa a los más grandes e importantes importadores de flores de los EE.UU. y a otras empresas relacionadas con la industria. Entre otros, Agriflora, Armellini, Choise Farms, Continental, Dole, Eden Floral Farms, Equiflor,Esprit, Falcon Farms, Farm Fresh, Flower Transfer, Fresca Farms, Galleria, Gem Global, Golden Flowers, Melody Farms, Miraflor, Multiflora, Natural Flowers, Pasión Growers, Petal Fresh, Premier, Primium, Queens, Sole, Spectrum, Sunflowers, Superior, USA Bouquet.

AFIF esta permanentemente vigilando las normas y decisiones del gobierno federal y estatal que pueden afectar el comercio de flores y esta pendiente para intervenir tratando de lograr lo mejor para la industria. Es notorio el trabajo que hace en lo que tiene que ver en el tema de la interceptación de carga que hace por problemas fitosanitarios USDA (Departamento de Agricultura) en el aeropuerto de Miami. Su gestión ha estado encaminada a que el proceso se agilice y sea lo menos dañino para los intereses de los importadores y de los productores. En esta área ha logrado avances significativos recientemente.

Así mismo esta liderando en compañía de otras asociaciones un proyecto para estandarizar códigos en el manejo e identificación de las cajas de flores y hacer más eficiente la logística de la misma. Proyecto que esta en su etapa de evaluación y que cuando sea acogido por la industria será de gran beneficio para el sector. Así mismo trabaja con las asociaciones de productores de los países exportadores en temas de interés común. Su pagina web es: http://www.afifnet.org/



SAF “Society of American Florists”

Es una entidad de carácter federal que agrupa a todos los diferentes niveles del negocio de las flores y de las plantas en los EE.UU. Allí están asociados los productores americanos, los importadores, los mayoristas, los floristas y también las empresas que venden insumos para las flores y material de decoración para las floristerías. Tiene unos 15,000 miembros. Esta es una asociación muy sólida e influyente que además de hacer cabildeo ante el gobierno, tiene programas de investigación de mercados, investigaciones técnicas, publicaciones, exposiciones, cursos y seminarios para ayudarle a sus afiliados en los diferentes aspectos de su negocio. Su pagina web es http://www.safnow.org/

SAF publico hace algunos años un manual de poscosecha “ Poscosecha de las flores y plantas”. En este manual se pueden encontrar una serie de indicaciones practicas de como manejar los diferentes tipo de flor una vez es cortada. Incluye muchos de los factores críticos para conservar la flor y protegerla de un rápido deterioro. Analiza los factores que afectan la calidad de la poscosecha, los sistemas de manejo, las soluciones químicas más usadas, la higiene del proceso, el daño por etileno, etc. y además incluye unas fichas informativas de las principales flores cortadas, follajes, flores de maceta y surco. Este manual fue publicado por Ediciones Hortitecnia Ltda. De Bogota. Su pagina web es http://www.hortitecnia.com/

FPO. The Flower Promotion Organitation

Es una alianza entre productores de flores Colombianos y de los EE.UU. Esta alianza nació en 1999 después de que se llegara a un acuerdo entre los productores Colombianos y los de EE.UU. especialmente los de California, que por años demandaron las importaciones Colombianas de flores por dumping. Parte del acuerdo consistió en hacer una promoción conjunta para incrementar el consumo y para ello los productores Colombianos aportaron los fondos iniciales. La junta directiva de esta alianza esta compuesta por 4 productores Colombianos, 4 Americanos, un importador y un wholesaler. Para mayor información ver http://www.flowerpossibilities.com/


WFFSA. La asociación de mayoristas de los EE.UU.

Esta es una asociación en de carácter federal que asocia principalmente a los mayoristas de flores. También participan en ella otras compañías que, producen, comercializan o prestan servicios relacionados con la actividad. Fue fundada en 1926 y desde entonces tiene como misión proporcionar apoyo a sus asociados en la comercialización y en la búsqueda de oportunidades de negocios. Actualmente tiene 850 asociados. Celebra anualmente una asamblea de socios acompañada de una feria donde exponen muchos de los importadores y de los productores de flores. Estas ferias presentan una gran oportunidad para conocer y contactar a nuevos clientes, pues tiene una gran afluencia de mayoristas miembros de la asociación. Su pagina web es http://www.wffsa.org/


ASOCOLFLORES. Asociación Colombiana de Exportadores de Flores.

Nace esta asociación en 1973 para promover la flor colombiana en el mercado mundial y promover el desarrollo de la actividad. Fuera de su labor de cabildeo y representación ante el gobierno Colombiano, tiene programas de ayuda al productor, mantiene estadísticas del sector, información de mercados, participa en ferias y simposios internacionales en representación de la floricultura colombiana, etc.

Vale la pena destacar su programa de “Flor Verde” con el cual certifica las fincas que llenan los requisitos de un adecuado manejo y conservación del medio ambiente. Para la investigación de los aspectos técnicos, agronómicos y sanitarios que inciden sobre la floricultura en Colombia tiene el centro de investigaciones "Ceniflores" y también tiene programas sociales en benéfico de los obreros y empleados de sus afiliados. Es de resaltar la feria internacional que realiza cada dos años, PROFLORA y que convoca a cientos de compradores del mundo entero. La pagina web de Asocolflores es http://www.asocolflores.org/

EXPOFLORES. Asociación Ecuatoriana de exportadores de flores.

Esta es una asociación muy similar a la Colombiana que también además de hacer cabildeo tiene una serie de programas que benefician al sector en las áreas técnicas y sociales. Tienen su programa de certificación de protección al trabajador y al medio ambiente que se llama “FlorEcuador”. La pagina web es http://www.expoflores.com/

Así mismo Expoflores realiza una feria bianual, que se alterna con la de Asocolflores y este año será en la ciudad de Quito del 24 al 27 de Septiembre.
http://www.hppexhibitions.com/floriculture/2008/ecuador/

Jorge Pineda
Miami, FL
4/30/08

CARACTERISTICAS DE UN PEDIDO DE FLORES

Para ordenar una flor el cliente debe definir unas características del producto y de su empaque, cualidades que deben ser cubiertas por la finca en el momento de su despacho.

Las características implícitas en un despacho de flores son;

La Clasificación de la flor. Rosas, claveles, buquets, follaje, etc.
El tipo de variedad o cultivar. El ejemplo clásico es el de las rosas, Charlote, Freedom, etc. Pero también se da en otros casos como en los follajes, en los pompones, etc.
El color. Cada variedad de flor tiene sus colores característicos los que hay que definir claramente. Algunas variedades implican en sí mismas el color y en ese caso no hay que definirlo. Se sabe que en rosas, la Freedom es roja.
La mezcla de colores. Es muy corriente que se pidan colores surtidos. Estos dependen de la variedad. Y lo normal de una caja surtida es que vayan 3 o 4 colores en proporciones iguales.
El tamaño y el grado. El tamaño se da regularmente en el largo del tallo. El que se mide sin incluir la cabeza de la flor. Este se designa regularmente en centímetros. El grado es una mezcla del tamaño de la cabeza de la flor y algunas veces del largo del tallo. Se define por cada tipo de flor. Por ejemplo en los claveles son, select, fancy y standard.
La apertura y la cantidad de follaje. Se refiere a la apertura de la cabeza de la flor en sí misma. Y la cantidad de follaje se refiere a las hojas que se deben dejar acompañando la flor.
La caja. Se refiere al tamaño y características de la caja en la cual será empacado el producto. Si es caja full, o media, o un cuarto o si va en procona, o empaque húmedo.
El empaque interno. Se debe definir el numero de tallos o de bonches en la caja. En el caso de los bonches se debe especificar cuantos tallos en cada uno o el peso en gramos según el caso.

Por tradición y conveniencia la industria ha ido creando unos estándares para cada tipo de flor o variedad y estos son importantes conocerlos para poder competir y satisfacer las necesidades del cliente. Algunas veces estos estándares no son claros, o por ser una nueva variedad o porque es una flor que no tiene un alto volumen de venta y su mercado es reducido. Cuando no hay estándares establecidos, un pedido se puede prestar a mucha confusión. Por eso hay que estar claros y estar muy seguro de lo que el cliente quiere, de lo contrario esto se convierte en una fuente de reclamos y créditos.

Por la variedad de factores que influyen en un despacho de flores y por la variedad de clientes y necesidades de los mismos, es absolutamente indispensable definir claramente con el cliente todas las características de su pedido. Si es una orden fija, esto deberá hacerse por una sola vez, pero si es un pedido spot, podrá variar de pedido en pedido.

La apertura de la flor o punto de corte es un aspecto muy importante para determinar las características de calidad de una flor para exportación. Cada flor tiene su propia definición de apertura. En muchas oportunidades la finca no acuerda con su cliente anticipadamente la apertura a la cual debe ser despachada la flor y si el cliente no la encuentra acorde con sus necesidades, simplemente la rechaza y le pone un crédito al exportador. Hay veces por cerrada y otras veces por abierta. Si el cliente las pidió para una fiesta localmente y las quiere usar de inmediato las pedirá abiertas y si las quiere para hacer buquets, para supermercados, seguramente las pedirá mas cerradas para que duren frescas mas tiempo en la estantería del almacén.

Así mismo la mayoría de las variedades de flores se clasifican por grados y para cada uno corresponde un precio diferente en el mercado. El caso más clásico es el de la rosas que se venden por la longitud del tallo, desde 40 centímetros hasta 70 y aun 80 centímetros. En los claveles hay tres grados, select, fancy y estándar de acuerdo a la longitud de tallo y su peso. En las alstroemerias también es por longitud de tallo.

Afif ( http://www.afifnet.org/guidelines.htm ) y Asocolflores, se han puesto de acuerdo para clasificar los grados y aperturas de algunas variedades. Hasta ahora tienen definidos estándares para las alstroemerias, las rosas, los claveles, los mini claveles, los liatris, los pompones, la gypsofilia, la gerbera y el statice. En esta clasificación la apertura para la mayoría de ellas está definida en 6 niveles identificados por medio de una foto, lo que facilita visualmente al cliente de como hacer su pedido.

Si la variedad que se esta ofreciendo aun no esta clasificada en esta lista o en algún otro lugar para consultar, lo más aconsejable es preguntarle al cliente como la quiere, enviándole fotos con varios niveles de apertura y así facilitar el proceso de identificación. Es muy frecuente ver créditos por este concepto en el caso de las rosas, los asteres, los liatris y las callas.

Algo similar pasa con los colores. Hay colores que tienen diferentes nombres según el país. Por ejemplo un color lavanda puede tener diferentes intensidades y confundirse con algunos tonos de morados claros o de rozados. O el burgundy que a veces se confunde con el morado intenso o con rojos profundos. En todos estos casos se recomienda enviar fotos y confirmar que sé esta hablando del mismo color. Esto con mayor razón cuando se habla de flores teñidas.

Es muy importante definir grados para cada tipo de flor y así poder estratificar el mercado a los cuales van dirigidas. Una flor vendida sin grados o sin alguna diferenciación, es como un comodity y el mercado la trata como tal, especialmente en las épocas de sobreoferta. Por el contrario si hay diferenciación entonces se puede estratificar el mercado y orientar los grados mejores para los clientes que pagan mas por un producto de calidad y los grados menores para mercados menos sofisticados.

Por ejemplo las hortensias, en la actualidad hay mucha confusión y el mercado tiende a valorarlas por igual y claro el cliente siempre trata de rebajar el precio de compra, aduciendo que la consigue más barata con algún competidor, pero sin especificar las características de tamaño de cabeza o de calidad en el tallo o en las hojas. Por eso algunas fincas lideres en la producción de esta flor están definiendo unos parámetros para clasificarla por grados. Pero aun no hay un estándar general. Este proceso de clasificación será muy útil en la medida que se generalice y sea avalado por un gremio o entidad como Afif o Asocolflores.

En resumidas cuentas, entre mejor comunicación haya entre la finca y el cliente y se conozca en detalle las necesidades de este, se le puede dar un mejor servicio, y así evitar malos entendidos en los despachos, que irremediablemente se convierten en créditos para las fincas.

Jorge Pineda
Miami, FL
4/2/08

CREDITOS Y RECLAMOS EN LA IMPORTACION DE FLORES

Uno de los temas que crea mayor dificultad en la relación entre el cliente importador y la finca es el tema de los reclamos de calidad y los créditos que estos generan. La dificultad en su manejo no solo se debe a que son productos altamente perecederos, sino que además intervienen terceros en su manejo y transporte antes de que sea visto por el cliente final.

Así mismo los créditos en muchas oportunidades se generan por la diferencia de criterios al calificar la flor y la mala comunicación entre las partes, agudizada esta situación, por la desconfianza entre los importadores y las fincas.

No es ningún secreto que en este negocio se han presentado casos de importadores inescrupulosos, que han hecho créditos sin una verdadera justificación y así lograr un margen adicional en su intermediación. Se especula que hay importadores que hacen reclamos injustificados y mantienen sus créditos dentro de un porcentaje razonable, para no despertar sospechas y al mismo tiempo no tener que dar mucha explicación. En igual forma hay fincas que empacan flor de menor calidad o con diferentes especificaciones a las solicitadas, o flor con varios días de corte, con la esperanza de que el cliente no lo vaya a notar o no vaya a reclamar por ello.

En esto hay mucho abuso creándose así desconfianza entre las partes. Adicionalmente esta el ingrediente de que mucha de la carga que llega a Miami no es inspeccionada, seria muy costoso hacerlo, y se despacha a los clientes fuera de Miami tal como llega de la finca. Por esto ocurre con frecuencia que son los clientes de los importadores de Miami quienes hacen el reclamo, haciendo más difícil e impracticable su verificación, al punto que hay que confiar totalmente en el reporte que el cliente envíe, que en la mayoría de los casos es verbal acompañado si acaso por una foto digital.

En las industrias de perecederos y alimentos hay inspectores especializados que pudieran dar fe de un reclamo de calidad. El problema es su costo y su oportunidad. En Miami es más fácil que los representantes de las fincas vayan y miren el producto y den un concepto. Pero cuando el producto esta fuera de Miami habría que contratar una compañía externa para hacerlo. Inclusive el USDA tiene gente especializada para este tipo de labores pero cobra por el servicio. En la mayoría de los despachos de flores, los reclamos son valores relativamente bajos para justificar el pago de estos servicios.

En resumidas cuentas, en la mayoría de las veces, lo único que queda es creer. Aceptar lo que el cliente dice. Y aquí es donde es importante la credibilidad que se tenga del comprador y las relaciones que se hayan construido entre las partes.

Sin embargo hay una serie de medidas que las fincas deben implementar para tratar de reducir la incidencia de los créditos.

Lo primero y más importante es empacar una excelente calidad y no dar motivos de crédito. Cuando una compañía esta acreditada por buena calidad y servicio hay muchísima menos probabilidad de recibir reclamos por este motivo. Hay la tendencia entre los compradores a ser menos estrictos en la revisión con las fincas acreditadas y ser más tolerantes por cualquier problema que se presente.

Así mismo hay que afinar mucho las comunicaciones entre el cliente, el vendedor y este con la sala de empaque. Muchos créditos ocurren porque se le envía al cliente lo que no pidió; colores distintos, cajas surtidas que no corresponden al estándar aceptado, grados y aperturas distintas a las solicitadas, etc. Esta deficiencia en las comunicaciones y claridad de los requerimientos del cliente en cada pedido es una de las mayores fuentes de reclamos. Para confrontar al cliente, en el evento de un crédito, es muy importante dejar el record de la conversación en el momento del pedido, ya sea por el chat o por teléfono. Si es por teléfono es aconsejable dejar un email de confirmación.

Otra recomendación es llevar una estadística de los créditos clasificados por su causa. Las categorías más relevantes son; por fumigaciones, por la calidad del producto o del empaque, por diferencias en las especificaciones, créditos por ajustes de precio, por error de despachos, etc. Con esta clasificación a través del tiempo es posible identificar los responsables y determinar donde se deben hacer las correcciones.

Del otro lado es muy conveniente llevar una estadística de reclamos por cliente. Esto permite identificar los clientes que con mas frecuencia reclaman y así poderse concentrar en ellos para buscar los correctivos.

Hay que tener presente que la finca pierde el control sobre el producto al entregarlo a la agencia de carga o aerolínea en el aeropuerto de origen y si algo le pasa al producto cuando esta en manos de terceros ya no es su responsabilidad. Sin embargo si algo ocurre, es muy difícil determinar y señalar al responsable. Por esto es frecuente que cuando el problema pasa en manos de un tercero, el importador le traslada a la finca el crédito, pues presume que es su culpa y no se toma el trabajo de investigar donde pudo haber ocurrido el problema. Por lo tanto no solo es importante conocer muy bien al cliente sino también al agente de aduana y carga del cliente y exigir que este sea una compañía responsable y profesional.

Cuando se presenta con cierta periodicidad reclamos por botritis o pudrición, o alta deshidratación o quemazón, estos pudieran ocurrir por deficiencias en la cadena de frió, demoras, descuidos y cambios de temperatura. Una de las formas de determinar esto seria usando dentro de la carga termómetros que registran los cambios de temperatura con el tiempo. De hecho hay termómetros especializados para este control y hay muchas fincas grandes y wholesalers que mantienen esta vigilancia para así estar seguros de la calidad del producto y su expectativa de vida en florero.

Para aceptar un crédito la finca le debe solicitar a su cliente una información completa del motivo de su reclamo. Es ideal que la finca tenga un formato para ello y le solicite al cliente llene todos los datos allí solicitados. Es importante conocer, además de la información básica de la factura, guía aérea, etc, una descripción detallada del problema acompañada de las respectivas fotos y si cubre parcialmente o la totalidad del despacho. Así mismo el valor del crédito, separando el valor del producto, del transporte y de cualquier otro gasto en que se haya incurrido.

Los reclamos deben ser informados tan pronto el importador lo detecte y se le debe pedir la justificación por escrito en un plazo no mayor de tres días si el producto es revisado en Miami y unos 10 días para el producto que no fue revisado en Miami y que fue reportado por el cliente final del importador.

Tan pronto el importador anuncie el reclamo se debe decidir que hacer con la carga. Dependiendo del tipo de reclamo esta puede ser comercializada por el importador, el que seguramente solicitara un descuento para ello. Otra opción es buscar otro cliente en la misma plaza que tome el producto. En cualquier caso si el importador no acepta mover el producto, así sea a un menor precio, el consejo es no dejárselo, sino buscar moverlo para otra parte, así sea para botarlo. Esta es la única manera de erradicar las malas practicas.

Se estima que en el negocio de flores los créditos promedios pueden estar alrededor del 3% del valor de las ventas. Esta cifra puede variar según el tipo de flor, pero en cualquier caso es aun muy alta, puesto que este valor va directamente a reducir las utilidades finales de la empresa. Por esto es muy importante hacer un gran esfuerzo para evitar que esto ocurra.


En resumen, la mejor protección contra reclamos y créditos es la excelencia en el servicio y la calidad de lo que se ofrece y una relación de mutua confianza y respeto con los clientes .

Jorge Pineda
Miami, 3/14/08

CONTROL SANITARIO DE FLORES CORTADAS. USDA-APHIS.

El departamento de Agricultura de los EE.UU., (USDA) y su división de Inspección de Plantas y Animales (APHIS) tiene un programa especial de protección sanitaria que se llama “ Plant Protection and Quarantine” mas conocido como PPQ y que consiste, entre otras cosas, en proteger las fronteras, puertos y aeropuertos de la entrada de cualquier material vegetal o animal que tenga insectos o enfermedades que puedan afectar la agricultura del país, o la población pecuaria, o la salud de los consumidores.

En la practica el programa PPQ tiene un equipo de inspectores en el aeropuerto de Miami especializados en flores frescas cortadas, que inspecciona todos los embarques de flores que llegan de cualquier lugar del mundo. Como se sabe el aeropuerto de Miami es el puerto de mayor volumen en la importación de flores a los EEUU.

Los inspectores toman muestras de cada uno de los vuelos donde llega flor. La muestra que regularmente se toma es de una caja por finca por vuelo. Si la caja presenta algún tipo de insecto se retienen todas las cajas de la misma finca independiente del tipo de flor. Por eso se recomienda no enviar ninguna otra variedad cuando se despachan flores que sean altamente susceptibles a revisión. Los inspectores concentran su atención en las variedades más riesgosas o sea en aquellas variedades que de acuerdo a las estadísticas son interceptadas mas frecuentemente.

El numero de interceptaciones aumento significativamente en los últimos años. No se conocen las razones exactas. Se especula del clima, exceso de lluvia, de posibles resistencia de los insectos a los químicos y de la situación financiera de las fincas que pudieran haber disminuido las aplicaciones químicas.

Las variedades de mayor incidencia, según las estadísticas del 2007, en la fumigación de flores provenientes de Colombia, son en su orden; Aster, Solidago, Alstroemeria, Bouquets, Chrysanthemus, Dianthus, Eucaliptos, Hydrangea, Limonium. Sin embargo los Aster incluyendo el Solidago son responsables de mas del 40% de las interceptaciones. El pico de las fumigaciones se da en las temporadas de Marzo, Abril y Mayo y en Agosto y Septiembre. El insecto que es la causa de casi del 50% de las interceptaciones de flor de Colombia es el Noctiudades y los siguientes son el Mirade y la Capitarsia. Entre los tres representa casi el 80% de los casos.

En las flores provenientes del Ecuador las de mayor incidencia son en su orden; Aster, Solidago, bouquet, delphinium, eryngium, gypsophilia, helianthus, hypericum y molucella.


Cuando encuentran un insecto en cualquier grado de desarrollo, el inspector procesa preliminarmente la forma 523 y pone el nombre de la familia del insecto a ojo, pues en ese momento aun no conoce exactamente de que se trata y mucho menos la especie. El insecto encontrado se lleva al laboratorio y los técnicos lo clasifican para determinar exactamente que es y además definen el químico que se debe usar en la fumigación. La identificación de un insecto regularmente no toma mas de unas horas. A pesar de la dificultad de esta clasificación, hoy en día lo logran rápidamente por la practica de los inspectores. Es la obligación de USDA determinar la especie y su nombre científico.

La fumigación la ejecuta una empresa externa. Hoy en día solo hay una que presta este servicio y por eso algunas veces es tan demorado. AFIF ( La asociación de los importadores de flores de Florida) esta en el proceso de conseguir una segunda empresa de fumigación buscando mucha mas agilidad en este proceso y evitando así el deterioro de la flor. Una vez fumigada la flor, el inspector debe colocarle el sello de la acción tomada a la forma 523 y anota el nombre de la especie que se encontró. Esta forma debidamente sellada y con la identificación precisa del insecto fumigado es el documento que el importador le tiene que presentar a la finca o exportador para aceptar su crédito.

Luego la carga de flores se le entrega al importador, para su posterior venta o destrucción. El importador es quien responde por los costos de fumigación y de trasporte incurridos durante este proceso. En la practica el importador le trasfiere estos costos a la finca o al exportador. Es muy importante que las fincas soliciten las facturas correspondientes antes de aceptar los créditos respectivos.

La fumigación se hace bajo carpas especiales, al aire libre. Las flores fumigadas sufren mucho, por las temperaturas a las que son sometidas mientras esperan su turno y durante el proceso mismo. Es muy común que se genere una alta condensación y se deshidraten las hojas. Algunas veces el deterioro de la flor no se nota a simple vista y algunos importadores la venden como flor regular. Otros la ofrecen a precios descontados y algunos otros la descartan. De todas maneras la mayoría hacen algún uso de esta carga y la finca debe estar muy pendiente para que se le liquide el valor que se recupere por la venta de la misma.

Por el alto volumen de importaciones de flores y para agilizar el proceso de inspección el APHIS tiene establecido un programa para no hacer inspección a las flores frescas cortadas que llegan a los puertos de los EE.UU. que cumplen ciertos requisitos y que tienen un record suficientemente confiable y probado de que no son portadoras de plagas e insectos que puedan afectar la agricultura en este país. Para ello tiene establecida una lista (line release program) de flores que solo inspeccionan 3 veces en el mes, y si su incidencia de plagas se mantiene por debajo del 1% de las importaciones, entonces estas variedades se mantienen en el programa.

Recientemente se ha visto un incremento en la incidencia de plagas en algunas de las variedades que hacen parte de esta lista. Las variedades que están en la mira y bajo severo control y para las cuales se tomara una decisión en un plazo corto son; Gerbera de Colombia y Ecuador, Liatris de Colombia, Bouquets de rosas de Colombia, Lisianthus del Ecuador, Lilium del Ecuador, Limonium del Ecuador y Rosas de Costa Rica.

Por este motivo las autoridades sanitarias y las asociaciones de productores, están haciendo campañas con los productores de estas variedades en riesgo de salir de la lista. Se busca que a toda costa esto no suceda y para esto se requiere de una decidida colaboración de los productores. Pues si algunas de ellas o todas llegaren a ser susceptibles de inspección, esto entorpecerá aun más el proceso de control y fumigación en el aeropuerto, ya de sí complejo e ineficiente, pues se aumentaran significativamente las variedades a revisar.

La entidad gremial más involucrada en este proceso y que esta dialogando con las autoridades para agilizar las inspecciones y buscar mejores procedimientos que beneficien al sector es AFIF. Gracias a su labor y gestión frente las autoridades de agricultura, se tiene mas información y mejor comunicación entre las partes. Buena parte de la información aquí expuesta se logro en las reuniones promovidas por AFIF con los funcionarios del gobierno americano.

Jorge Pineda
Miami, Marzo 3/08

MANEJO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Es costumbre generalizada que las fincas o exportadores de flores hacia los EEUU otorguen un plazo de 30 días para la cancelación de los despachos y así se establece en las facturas comerciales. Sin embargo esto no es estrictamente correcto. Por facilidad de manejo y por costumbre lo más usual es el pago de las facturas del mes anterior entre el 15 y el 30 del mes siguiente. Por ejemplo las facturas correspondientes al mes de agosto deberán ser canceladas entre el 15 y el 30 de septiembre. Esto en la práctica es más de 30 días, alrededor de 45 días. También es muy usual que el último despacho del mes, no alcance a entrar al inventario del importador y no se contabilice en el mes respectivo sino en el mes siguiente.

Sin embargo, no son muchos los importadores que pagan en estos términos. La costumbre ha llevado a que este plazo, ya de por si generoso para un producto fresco, se corra otro mes, o sea alrededor de 75 días. En el ejemplo anterior estarían pagando los despachos de Agosto hacia finales de Octubre. Esta práctica es cada vez mas generalizada y ha sido inducida por las grandes cadenas de supermercados que rara vez pagan antes de 60 días. Esto ha llevado a las fincas y a los exportadores a tener que invertir mas capital de trabajo en sus empresas, afectando así la rentabilidad de la actividad.

A la hora de la verdad este es un negocio respaldado en la palabra y en la honorabilidad de las personas. La mayoría de las empresas importadoras no tienen activos reales, fuera de sus cuentas por cobrar. De resto son oficinas, bodegas y camiones arrendados. Las cartas de crédito no se usan o se hace en contadísimas excepciones y las fincas se acostumbraron a despachar sin ninguna garantía, ni siquiera la garantía personal del propietario del negocio.

Así que cuando una importadora o un wholesaler decide cerrar no hay suficientes activos que respalden las deudas, solo unos muebles y computadoras usadas y en el mejor de los casos unas cuentas por cobrar, que a la hora de la verdad son de difícil cobro.

Una opción para proteger la cartera son los seguros de crédito, pero estos además de ser caros, solo cubren a compradores aprobados por la compañía de seguros, limitando así las opciones para el exportador. Por eso hay que ser muy cuidadoso al dar crédito y siempre se deben poner topes máximos para limitar el riesgo. Además es aconsejable llevar al estado de resultados como gasto o perdida, un porcentaje de las ventas, como protección a deudas malas.

Algunas reglas practicas para el manejo de la cartera y que son de sentido común;
1. Asegúrese que su cliente tiene una compañía legalmente registrada en la Florida o en el estado donde tenga su operación y que este activa.
2. Pídale a su cliente que le llene una solicitud de crédito. Pida referencias comerciales, bancarias y personales. Confronte las referencias.
3. Fije un cupo máximo de crédito, cliente por cliente, de acuerdo al riesgo que implica y al tamaño del negocio.
4. Establezca claramente los términos de venta en su factura.
5. Envíe sin falta en los primeros 10 días del mes el estado de cuenta al ultimo día del mes anterior. Procure que el estado de cuenta sea de fácil interpretación, presente las facturas bien identificadas y que no se preste a ninguna confusión. Si hay créditos aprobados establézcalos claramente.
6. Llame a cobrar al menos una vez por semana, sino paga dentro de los términos establecidos.

Hay algunas señales en el comportamiento de sus clientes que pueden mostrar que este tenga problemas financieros. Por ejemplo si un cliente repentinamente empieza a pedirle cantidades muy superiores a las de las semanas anteriores, o súbitamente lo contacta un cliente al que Ud. nunca le ha vendido, es muy probable que este comprador este vencido con otro proveedor y dejo de despacharle y lo esta buscando a Ud. para remplazar esa flor. Por eso es muy importante compartir la información de crédito con sus competidores y colegas y evitar venderle a quien dejo de pagarle a otra finca. Esta es una forma de neutralizar a los importadores inescrupulosos y ventajosos.

Un factor que hace difícil la recuperación de cartera es la barrera que significa la contratación de los abogados en los EE.UU. El buen servicio legal en este país es muy costoso.

Hay compañías de cobranza que pueden ser efectivas cuando el caso es de un monto de dinero importante y cuando la deuda no esta muy vencida y la compañía aun esta en operación. Algunas de las agencias de cobro trabajan contra resultados y cobran un porcentaje del dinero recuperado, alrededor de un 20%. El uso de estas agencias tiene un poder disuasivo importante. Pero cuando una deuda es relativamente pequeña y la empresa en cuestión dejo de operar, es casi imposible recuperar algún valor.

Cuando la agencia de cobro no logra resultados por vía de la negociación comercial, entonces hay que recurrir a la demanda legal ante un juzgado, proceso más costoso y que puede desembocar en un proceso de quiebra o liquidación. En estos casos el productor deberá estar dispuesto a cubrir los costos de la demanda independiente del resultado del proceso. En cualquier caso la experiencia indica que cuando el cliente cierra la operación o se declara en bancarrota, casi nunca se recuperan algún dinero.

En resumidas cuentas la prudencia, el buen manejo y la vigilancia de los clientes, son las mejoras herramientas para evitar los sobresaltos de las deudas malas y como es inevitable tenerlas, lo más aconsejable es mantener una provisión en el balance, como una especie de auto seguro, para compensarlas cuando estas ocurren.

Jorge Pineda
Miami, 2/12/08

EL PRODUCTO QUE SE VENDE ASI MISMO.

En mi trabajo como consultor de exportadores de flores y representante de fincas productoras de flores en el mercado de los EEUU, es muy frecuente ver como el pequeño y mediano exportador tiene una gran ilusión en que su representante, que esta en el mercado y conoce los compradores, le pueda hacer el “milagro” de colocarles toda su flor rápidamente y le solucione los problemas de comercialización.

Los profesionales que hacen mi trabajo, tienen dificultad para explicarle al exportador la forma como actúa el mercado y cuales son los factores que determinan como se puede conquistar este y en muchos casos el floricultor se decepciona rápidamente de su representante y sus vendedores que no logran resultados “milagrosos” en la venta de su producto.

En el tema de la comercialización de productos perecederos y en especial en el de las flores, hay dos palabras que resumen el éxito de las empresas involucradas. Estas palabras son CALIDAD Y CONFIABILIDAD.

La calidad hace que el producto se venda y se promocione así mismo. La confiabilidad posiciona el nombre de la empresa que ofrece el producto.

Por CALIDAD en el negocio de flores, se entiende que el producto llene todas las características solicitadas por el cliente. Esto es, grado, longitud del tallo, color requerido, libre de plagas o problemas fitosanitarios, empaque impecable, cartón adecuado, identificación correcta en las etiquetas, etc. Además que pueda tener una vida de florero suficiente para la satisfacción del cliente final. O sea que sea adecuadamente cosechada, con un buen manejo de la poscosecha y una adecuada cadena de frió durante su transporte y distribución.

Estas características para el logro de la excelencia en la calidad, requiere de un manejo profesional por parte de la finca de las áreas bajo su control y una vigilancia muy de cerca del trabajo de terceros, responsables del transporte y la distribución. No es exagerado decir que el mejor vendedor y el mejor argumento de ventas es la calidad del producto y su presentación.

Por CONFIABILIDAD se entiende la capacidad que tiene la empresa de entregar un producto de calidad, en las cantidades requeridas durante todo el año, oportunamente, o sea en los días y vuelos establecidos y con un soporte administrativo que garantice la adecuada comunicación con el cliente, una respuesta oportuna a sus necesidades y la capacidad de corregir inmediatamente los problemas que se detecten. Además y es un elemento de imagen y organización muy importante, el manejo de la facturación y los estados de cuenta, de manera que sean claros, correctos y oportunos.

En la medida que una empresa se vuelve confiable, el nombre de la empresa adquiere prestigio. Es muy común ver en este mercado que los detallistas le pidan a sus mayoristas e importadores, que solo le vendan el producto de empresas acreditadas que ya esten reconocidas con una marca. De allí la importancia de acreditar la marca o el nombre de la finca. Las marca es un sello de garantía que representa la calidad del producto y el servicio que ofrece. ¡Y las marcas acreditadas venden!

Los representantes y los vendedores son importantes para el éxito de la empresa y deben ser profesionales en su campo. Pero para nada sirven si la empresa no tiene una buena calidad y una organización que garantice confiabilidad en las relaciones con el mercado. Mi recomendación a las empresas que están empezando o que aun no tienen una gran trayectoria y conocimiento, es que le dediquen el mayor esfuerzo a la excelencia de la calidad y el servicio, prioridad en acreditar su calidad y su nombre. Las ventas vendrán en alguna forma por añadidura.

Jorge Pineda
Miami
01/16/08

IMPORTADORES DE FLORES DE MIAMI.

Gracias a los importadores de flores, Miami por muchos años ha sido la puerta de entrada de todas las flores frescas que llegan al mercado de los EEUU. Miami se convirtió en el mercado de flores importadas más importante del país por su cercanía a los países latinoamericanos productores de flores, especialmente Colombia y Ecuador, y por la gran influencia latina que hizo fácil el establecimiento de empresas importadoras de grandes floricultores que se establecieron aquí para llegar mas cerca al mercado y al consumidor final. Aun hoy en día, con una gran cantidad de mayoristas importando directamente, los importadores de la Florida tienen gran importancia en la cadena de distribución y en el manejo de esta industria. California sigue siendo la meca de la producción domestica pero Miami es la plaza donde todos los mayoristas y floristerías encuentran una amplia variedad de flores importadas y pueden proveerse de ellas. Es sin duda la meca de las flores importadas.

Según Afif ( Asociación de importadores de flores de la Florida) en el área de Miami hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas. A través de ellas se importan más de 1,000 millones de dólares anualmente, y utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en promedio entran por el aeropuerto de Miami.

Dentro de los importadores de flores de Miami podemos diferenciar tres grandes categorías o grupos, sin que estas necesariamente cubran todas las posibilidades.

Un grupo lo conforman las importadoras controladas y de capital de los productores de flores de Latinoamérica, especialmente de Colombia y del Ecuador, que desde hace años decidieron venir a distribuir directamente sus flores y que si bien, lo hicieron con el propósito de vender solo su producción, muy rápidamente se dedicaron también a comercializar el producto de otras fincas y ampliar la gama de flores en su portafolio. Estas comercializadoras tienen la ventaja que controlan la producción de parte de su oferta y por lo tanto tienen mas flexibilidad en el manejo de los precios y márgenes de contribución.

Otras son importadores independientes con tradición, algunos de ellos vinculados a grupo de wholesalers, en general con una buena estructura administrativa y mucho conocimiento del mercado. Estos importadores por no estar vinculados a ninguna finca productora en particular, son una buena opción para los productores que no tienen un brazo comercializador en los EEUU. Este grupo como no tienen control sobre la producción depende del comportamiento y de las disponibilidades de sus proveedores. También esta muy expuesto a los cambios de la industria y son los que más se pudieran afectar por el incremento de las relaciones directas entre las fincas y los wholesalers o mayoristas, que son sus clientes naturales.

Y el tercer grupo es el de compañías medianas o pequeñas, sin mayor respaldo económico, algunas de ellas relativamente nuevas, cuyo dueño pudiera ser algún vendedor con gran experiencia en ventas, ex-empleado de alguna de las importadoras tradicionales, pero sin mayor experiencia administrativa. Estas empresas empiezan en muchos casos con poco capital y pretenden crecer con el producto que les envían las fincas y que cancelan a los 60 o 90 días. Algunas de ellas logran sobrevivir y crecer y convertirse en opciones sólidas para los productores independientes. Otras sucumben fácilmente ante el descalabro de alguno de sus clientes y desaparecen sin dejar activos ni valores que respalden las deudas con las fincas. Estas son las comercializadoras que más desorden crean en el mercado y las de mayor riesgo para los productores de flores.

Esta descripción de las empresas importadoras de Miami, que dista de ser completa, es una guía para que las fincas investiguen detenidamente su portafolio de clientes y tenga elementos de juicio para la toma de sus decisiones.

Jorge Pineda
Miami
1/7/08

VENTAS FOB DE FLORES CORTADAS

Las fincas o compañías exportadoras que no tienen su propia comercializadora en Miami, regularmente hace sus ventas en términos FOB aeropuerto de origen, Colombiano o Ecuatoriano. El termino FOB esta claramente definido en los textos de comercio exterior y no debería haber confusión en el uso del mismo. En la practica la propiedad de la carga cambia de titular cuando es colocada en el avión y desde ese momento es propiedad del comprador. Sin embargo en el caso de los productos perecederos la responsabilidad del productor no termina en el aeropuerto, sino que se extiende hasta que la carga llegue al cliente importador y en algunos casos hasta el detallista.

El productor sigue siendo responsable del estado fitosanitario de la carga, y también de que el despacho responda a las características solicitadas por el cliente en el momento de la orden, tipo de empaque, grado de la flor, colores, apertura de la misma, oportunidad de entrega, etc. Todos los otros factores que puedan incidir en la calidad, causados por el mal manejo de la flor por la aerolínea, o el agente de carga, o en las bodegas refrigeradas de Miami, o en el despacho desde Miami al cliente final, son responsabilidad del importador, ya que es un bien de su propiedad.

Regularmente es el importador quien escoge y contrata al agente de carga y por ende la línea aérea. Si algo ocurre mientras la carga esta en manos de la línea aérea o del agente, son ellos quienes le deben responder al importador por el valor de la carga.

Cuando se tiene un cliente en Canadá o Los Ángeles o New York y la carga tiene que ser embarcada desde Miami para esos lugares, es el agente de carga y sus operadores quienes tienen la responsabilidad de que esta llegue bien y oportunamente. Si la carga no llega a su destino final y se extravía o no llega según los parámetros establecidos, esta por ningún motivo puede ser acreditada al productor.

En la practica, los importadores tanto de Miami como de otros lugares del país, cuando una carga llega con problemas de calidad, que pudieran atribuirse a descuidos en el transporte, almacenamiento y manejo, no se toman el trabajo de investigar donde, cuando y como se genero el problema y simplemente le hacen un crédito a la finca aduciendo problemas de calidad inherentes al cultivo. Y si el daño proviene del manejo y transporte, el productor no tiene la información ni la capacidad para demostrarlo y en la mayoría de las veces le toca aceptar el crédito de su cliente.

Ante esta situación de hecho, no hay muchas opciones. Sin embargo la finca debe intentar que esto no pase y para ello debe ser muy exigente con el cliente solicitándole toda la información del reclamo, fotos, revisión de calidad, descripción del problema, etc., para tratar de identificar la causa del mismo. Si el tamaño del reclamo es considerable es recomendable solicitar una inspección de un agente independiente que trate de determinar la causa del daño o deterioro de la calidad. Se trata es de buscar que las líneas aéreas y los agentes de carga se responsabilicen de sus errores y no pongan a las fincas a pagar por ellos.

La única forma de evitar o al menos reducir estos abusos, que se dan con frecuencia, es el de ser muy exigentes con los clientes en que documenten con rapidez y claridad los reclamos y en casos en que esta situación sea recurrente hay que buscar, con la colaboración del cliente, la causa del problema. Si este no ayuda entonces lo mejor es dejarlo, pues no es un cliente confiable.

Jorge Pineda
12/19/07
Miami, FL

COMERCIALIZACION DE FLORES CORTADAS EN LOS EEUU

La comercialización y distribución de flores en los EEUU utilizo por muchos años los canales tradicionales, esto es, toda la flor de origen externo que llegaba al mercado seguía la cadena de distribución, productor, importador, mayorista o wholesaler, floristería o supermercado y consumidor final.

En los últimos años esta estructura de distribución ha cambiando dramáticamente. Analizando datos desde el año 1993, la tendencia muestra una mayor participación de las grandes cadenas de supermercados y tiendas de descuento, en efecto cuando en 1993 participaron con menos del 20% de las ventas al consumidor final, hoy se estima en alrededor de un 35%. Así mismo se ve un incremento notorio en las ventas por otros canales no tradicionales como las ventas por teléfono, Internet, ventas de viveros y ventas callejeras, que ahora representan cerca del 20%. Estos incrementos han sido a costa de las floristerías que llegaron a manejar el 70% del mercado y que hoy esta por debajo del 50%.

Actualmente se percibe en el mercado una estabilización en la participación de los diferentes agentes que interactúan con el consumidor final y lo que hay es un proceso de consolidación en la cadena de distribución.

En efecto, uno de los factores que ha hecho cambiar las características del mercado es el acercamiento entre el productor y el detallista. Hoy en día una porción importante del comercio se hace directamente entre el productor o finca y el Wholesaler o mayorista e inclusive con el detallista, especialmente cuando este es una cadena de supermercados, evitando la participación de los importadores y reduciendo uno de los eslabones de la cadena.

Este proceso se ha facilitado notablemente por el avance en las comunicaciones y en especial del Internet. Y también por la proliferación de compañías especializadas en el manejo de la carga aérea de flores, permitiéndole a las fincas y a los wholesalers tener una relación comercial directa, independiente del volumen de su transacción. En igual forma algunos supermercados, buscando mejores precios, decidieron hacer las compras directamente a grupos de producción de flores, que además son productoras de buquets en los países de origen, eliminando en esta forma a los wholesalers, a los importadores de Miami y a las compañías especializadas en Miami en la producción de buquets.

No hay la menor duda que esta dinámica de cambio y consolidación continuara y será un gran reto para las compañías importadoras y wholesalers que quieran permanecer en el mercado. Esto les exigirá gran capacidad de adaptación, cambio e imaginación en la búsqueda de valores agregados que justifiquen su permanencia en la cadena de distribución.


Jorge Pineda
Miami
12/12/07