EL PRODUCTO QUE SE VENDE ASI MISMO.

En mi trabajo como consultor de exportadores de flores y representante de fincas productoras de flores en el mercado de los EEUU, es muy frecuente ver como el pequeño y mediano exportador tiene una gran ilusión en que su representante, que esta en el mercado y conoce los compradores, le pueda hacer el “milagro” de colocarles toda su flor rápidamente y le solucione los problemas de comercialización.

Los profesionales que hacen mi trabajo, tienen dificultad para explicarle al exportador la forma como actúa el mercado y cuales son los factores que determinan como se puede conquistar este y en muchos casos el floricultor se decepciona rápidamente de su representante y sus vendedores que no logran resultados “milagrosos” en la venta de su producto.

En el tema de la comercialización de productos perecederos y en especial en el de las flores, hay dos palabras que resumen el éxito de las empresas involucradas. Estas palabras son CALIDAD Y CONFIABILIDAD.

La calidad hace que el producto se venda y se promocione así mismo. La confiabilidad posiciona el nombre de la empresa que ofrece el producto.

Por CALIDAD en el negocio de flores, se entiende que el producto llene todas las características solicitadas por el cliente. Esto es, grado, longitud del tallo, color requerido, libre de plagas o problemas fitosanitarios, empaque impecable, cartón adecuado, identificación correcta en las etiquetas, etc. Además que pueda tener una vida de florero suficiente para la satisfacción del cliente final. O sea que sea adecuadamente cosechada, con un buen manejo de la poscosecha y una adecuada cadena de frió durante su transporte y distribución.

Estas características para el logro de la excelencia en la calidad, requiere de un manejo profesional por parte de la finca de las áreas bajo su control y una vigilancia muy de cerca del trabajo de terceros, responsables del transporte y la distribución. No es exagerado decir que el mejor vendedor y el mejor argumento de ventas es la calidad del producto y su presentación.

Por CONFIABILIDAD se entiende la capacidad que tiene la empresa de entregar un producto de calidad, en las cantidades requeridas durante todo el año, oportunamente, o sea en los días y vuelos establecidos y con un soporte administrativo que garantice la adecuada comunicación con el cliente, una respuesta oportuna a sus necesidades y la capacidad de corregir inmediatamente los problemas que se detecten. Además y es un elemento de imagen y organización muy importante, el manejo de la facturación y los estados de cuenta, de manera que sean claros, correctos y oportunos.

En la medida que una empresa se vuelve confiable, el nombre de la empresa adquiere prestigio. Es muy común ver en este mercado que los detallistas le pidan a sus mayoristas e importadores, que solo le vendan el producto de empresas acreditadas que ya esten reconocidas con una marca. De allí la importancia de acreditar la marca o el nombre de la finca. Las marca es un sello de garantía que representa la calidad del producto y el servicio que ofrece. ¡Y las marcas acreditadas venden!

Los representantes y los vendedores son importantes para el éxito de la empresa y deben ser profesionales en su campo. Pero para nada sirven si la empresa no tiene una buena calidad y una organización que garantice confiabilidad en las relaciones con el mercado. Mi recomendación a las empresas que están empezando o que aun no tienen una gran trayectoria y conocimiento, es que le dediquen el mayor esfuerzo a la excelencia de la calidad y el servicio, prioridad en acreditar su calidad y su nombre. Las ventas vendrán en alguna forma por añadidura.

Jorge Pineda
Miami
01/16/08