COMERCIALIZACION DE FLORES CORTADAS EN LOS EEUU

La comercialización y distribución de flores en los EEUU utilizo por muchos años los canales tradicionales, esto es, toda la flor de origen externo que llegaba al mercado seguía la cadena de distribución, productor, importador, mayorista o wholesaler, floristería o supermercado y consumidor final.

En los últimos años esta estructura de distribución ha cambiando dramáticamente. Analizando datos desde el año 1993, la tendencia muestra una mayor participación de las grandes cadenas de supermercados y tiendas de descuento, en efecto cuando en 1993 participaron con menos del 20% de las ventas al consumidor final, hoy se estima en alrededor de un 35%. Así mismo se ve un incremento notorio en las ventas por otros canales no tradicionales como las ventas por teléfono, Internet, ventas de viveros y ventas callejeras, que ahora representan cerca del 20%. Estos incrementos han sido a costa de las floristerías que llegaron a manejar el 70% del mercado y que hoy esta por debajo del 50%.

Actualmente se percibe en el mercado una estabilización en la participación de los diferentes agentes que interactúan con el consumidor final y lo que hay es un proceso de consolidación en la cadena de distribución.

En efecto, uno de los factores que ha hecho cambiar las características del mercado es el acercamiento entre el productor y el detallista. Hoy en día una porción importante del comercio se hace directamente entre el productor o finca y el Wholesaler o mayorista e inclusive con el detallista, especialmente cuando este es una cadena de supermercados, evitando la participación de los importadores y reduciendo uno de los eslabones de la cadena.

Este proceso se ha facilitado notablemente por el avance en las comunicaciones y en especial del Internet. Y también por la proliferación de compañías especializadas en el manejo de la carga aérea de flores, permitiéndole a las fincas y a los wholesalers tener una relación comercial directa, independiente del volumen de su transacción. En igual forma algunos supermercados, buscando mejores precios, decidieron hacer las compras directamente a grupos de producción de flores, que además son productoras de buquets en los países de origen, eliminando en esta forma a los wholesalers, a los importadores de Miami y a las compañías especializadas en Miami en la producción de buquets.

No hay la menor duda que esta dinámica de cambio y consolidación continuara y será un gran reto para las compañías importadoras y wholesalers que quieran permanecer en el mercado. Esto les exigirá gran capacidad de adaptación, cambio e imaginación en la búsqueda de valores agregados que justifiquen su permanencia en la cadena de distribución.


Jorge Pineda
Miami
12/12/07