En mi trabajo como consultor de exportadores de flores y representante de fincas productoras de flores en el mercado de los EEUU, es muy frecuente ver como el pequeño y mediano exportador tiene una gran ilusión en que su representante, que esta en el mercado y conoce los compradores, le pueda hacer el “milagro” de colocarles toda su flor rápidamente y le solucione los problemas de comercialización.
Los profesionales que hacen mi trabajo, tienen dificultad para explicarle al exportador la forma como actúa el mercado y cuales son los factores que determinan como se puede conquistar este y en muchos casos el floricultor se decepciona rápidamente de su representante y sus vendedores que no logran resultados “milagrosos” en la venta de su producto.
En el tema de la comercialización de productos perecederos y en especial en el de las flores, hay dos palabras que resumen el éxito de las empresas involucradas. Estas palabras son CALIDAD Y CONFIABILIDAD.
La calidad hace que el producto se venda y se promocione así mismo. La confiabilidad posiciona el nombre de la empresa que ofrece el producto.
Por CALIDAD en el negocio de flores, se entiende que el producto llene todas las características solicitadas por el cliente. Esto es, grado, longitud del tallo, color requerido, libre de plagas o problemas fitosanitarios, empaque impecable, cartón adecuado, identificación correcta en las etiquetas, etc. Además que pueda tener una vida de florero suficiente para la satisfacción del cliente final. O sea que sea adecuadamente cosechada, con un buen manejo de la poscosecha y una adecuada cadena de frió durante su transporte y distribución.
Estas características para el logro de la excelencia en la calidad, requiere de un manejo profesional por parte de la finca de las áreas bajo su control y una vigilancia muy de cerca del trabajo de terceros, responsables del transporte y la distribución. No es exagerado decir que el mejor vendedor y el mejor argumento de ventas es la calidad del producto y su presentación.
Por CONFIABILIDAD se entiende la capacidad que tiene la empresa de entregar un producto de calidad, en las cantidades requeridas durante todo el año, oportunamente, o sea en los días y vuelos establecidos y con un soporte administrativo que garantice la adecuada comunicación con el cliente, una respuesta oportuna a sus necesidades y la capacidad de corregir inmediatamente los problemas que se detecten. Además y es un elemento de imagen y organización muy importante, el manejo de la facturación y los estados de cuenta, de manera que sean claros, correctos y oportunos.
En la medida que una empresa se vuelve confiable, el nombre de la empresa adquiere prestigio. Es muy común ver en este mercado que los detallistas le pidan a sus mayoristas e importadores, que solo le vendan el producto de empresas acreditadas que ya esten reconocidas con una marca. De allí la importancia de acreditar la marca o el nombre de la finca. Las marca es un sello de garantía que representa la calidad del producto y el servicio que ofrece. ¡Y las marcas acreditadas venden!
Los representantes y los vendedores son importantes para el éxito de la empresa y deben ser profesionales en su campo. Pero para nada sirven si la empresa no tiene una buena calidad y una organización que garantice confiabilidad en las relaciones con el mercado. Mi recomendación a las empresas que están empezando o que aun no tienen una gran trayectoria y conocimiento, es que le dediquen el mayor esfuerzo a la excelencia de la calidad y el servicio, prioridad en acreditar su calidad y su nombre. Las ventas vendrán en alguna forma por añadidura.
Jorge Pineda
Miami
01/16/08
Wednesday, January 16, 2008
Monday, January 7, 2008
IMPORTADORES DE FLORES DE MIAMI.
Gracias a los importadores de flores, Miami por muchos años ha sido la puerta de entrada de todas las flores frescas que llegan al mercado de los EEUU. Miami se convirtió en el mercado de flores importadas más importante del país por su cercanía a los países latinoamericanos productores de flores, especialmente Colombia y Ecuador, y por la gran influencia latina que hizo fácil el establecimiento de empresas importadoras de grandes floricultores que se establecieron aquí para llegar mas cerca al mercado y al consumidor final. Aun hoy en día, con una gran cantidad de mayoristas importando directamente, los importadores de la Florida tienen gran importancia en la cadena de distribución y en el manejo de esta industria. California sigue siendo la meca de la producción domestica pero Miami es la plaza donde todos los mayoristas y floristerías encuentran una amplia variedad de flores importadas y pueden proveerse de ellas. Es sin duda la meca de las flores importadas.
Según Afif ( Asociación de importadores de flores de la Florida) en el área de Miami hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas. A través de ellas se importan más de 1,000 millones de dólares anualmente, y utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en promedio entran por el aeropuerto de Miami.
Dentro de los importadores de flores de Miami podemos diferenciar tres grandes categorías o grupos, sin que estas necesariamente cubran todas las posibilidades.
Un grupo lo conforman las importadoras controladas y de capital de los productores de flores de Latinoamérica, especialmente de Colombia y del Ecuador, que desde hace años decidieron venir a distribuir directamente sus flores y que si bien, lo hicieron con el propósito de vender solo su producción, muy rápidamente se dedicaron también a comercializar el producto de otras fincas y ampliar la gama de flores en su portafolio. Estas comercializadoras tienen la ventaja que controlan la producción de parte de su oferta y por lo tanto tienen mas flexibilidad en el manejo de los precios y márgenes de contribución.
Otras son importadores independientes con tradición, algunos de ellos vinculados a grupo de wholesalers, en general con una buena estructura administrativa y mucho conocimiento del mercado. Estos importadores por no estar vinculados a ninguna finca productora en particular, son una buena opción para los productores que no tienen un brazo comercializador en los EEUU. Este grupo como no tienen control sobre la producción depende del comportamiento y de las disponibilidades de sus proveedores. También esta muy expuesto a los cambios de la industria y son los que más se pudieran afectar por el incremento de las relaciones directas entre las fincas y los wholesalers o mayoristas, que son sus clientes naturales.
Y el tercer grupo es el de compañías medianas o pequeñas, sin mayor respaldo económico, algunas de ellas relativamente nuevas, cuyo dueño pudiera ser algún vendedor con gran experiencia en ventas, ex-empleado de alguna de las importadoras tradicionales, pero sin mayor experiencia administrativa. Estas empresas empiezan en muchos casos con poco capital y pretenden crecer con el producto que les envían las fincas y que cancelan a los 60 o 90 días. Algunas de ellas logran sobrevivir y crecer y convertirse en opciones sólidas para los productores independientes. Otras sucumben fácilmente ante el descalabro de alguno de sus clientes y desaparecen sin dejar activos ni valores que respalden las deudas con las fincas. Estas son las comercializadoras que más desorden crean en el mercado y las de mayor riesgo para los productores de flores.
Esta descripción de las empresas importadoras de Miami, que dista de ser completa, es una guía para que las fincas investiguen detenidamente su portafolio de clientes y tenga elementos de juicio para la toma de sus decisiones.
Jorge Pineda
Miami
1/7/08
Según Afif ( Asociación de importadores de flores de la Florida) en el área de Miami hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas. A través de ellas se importan más de 1,000 millones de dólares anualmente, y utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en promedio entran por el aeropuerto de Miami.
Dentro de los importadores de flores de Miami podemos diferenciar tres grandes categorías o grupos, sin que estas necesariamente cubran todas las posibilidades.
Un grupo lo conforman las importadoras controladas y de capital de los productores de flores de Latinoamérica, especialmente de Colombia y del Ecuador, que desde hace años decidieron venir a distribuir directamente sus flores y que si bien, lo hicieron con el propósito de vender solo su producción, muy rápidamente se dedicaron también a comercializar el producto de otras fincas y ampliar la gama de flores en su portafolio. Estas comercializadoras tienen la ventaja que controlan la producción de parte de su oferta y por lo tanto tienen mas flexibilidad en el manejo de los precios y márgenes de contribución.
Otras son importadores independientes con tradición, algunos de ellos vinculados a grupo de wholesalers, en general con una buena estructura administrativa y mucho conocimiento del mercado. Estos importadores por no estar vinculados a ninguna finca productora en particular, son una buena opción para los productores que no tienen un brazo comercializador en los EEUU. Este grupo como no tienen control sobre la producción depende del comportamiento y de las disponibilidades de sus proveedores. También esta muy expuesto a los cambios de la industria y son los que más se pudieran afectar por el incremento de las relaciones directas entre las fincas y los wholesalers o mayoristas, que son sus clientes naturales.
Y el tercer grupo es el de compañías medianas o pequeñas, sin mayor respaldo económico, algunas de ellas relativamente nuevas, cuyo dueño pudiera ser algún vendedor con gran experiencia en ventas, ex-empleado de alguna de las importadoras tradicionales, pero sin mayor experiencia administrativa. Estas empresas empiezan en muchos casos con poco capital y pretenden crecer con el producto que les envían las fincas y que cancelan a los 60 o 90 días. Algunas de ellas logran sobrevivir y crecer y convertirse en opciones sólidas para los productores independientes. Otras sucumben fácilmente ante el descalabro de alguno de sus clientes y desaparecen sin dejar activos ni valores que respalden las deudas con las fincas. Estas son las comercializadoras que más desorden crean en el mercado y las de mayor riesgo para los productores de flores.
Esta descripción de las empresas importadoras de Miami, que dista de ser completa, es una guía para que las fincas investiguen detenidamente su portafolio de clientes y tenga elementos de juicio para la toma de sus decisiones.
Jorge Pineda
Miami
1/7/08
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