Uno de los temas que crea mayor dificultad en la relación entre el cliente importador y la finca es el tema de los reclamos de calidad y los créditos que estos generan. La dificultad en su manejo no solo se debe a que son productos altamente perecederos, sino que además intervienen terceros en su manejo y transporte antes de que sea visto por el cliente final.
Así mismo los créditos en muchas oportunidades se generan por la diferencia de criterios al calificar la flor y la mala comunicación entre las partes, agudizada esta situación, por la desconfianza entre los importadores y las fincas.
No es ningún secreto que en este negocio se han presentado casos de importadores inescrupulosos, que han hecho créditos sin una verdadera justificación y así lograr un margen adicional en su intermediación. Se especula que hay importadores que hacen reclamos injustificados y mantienen sus créditos dentro de un porcentaje razonable, para no despertar sospechas y al mismo tiempo no tener que dar mucha explicación. En igual forma hay fincas que empacan flor de menor calidad o con diferentes especificaciones a las solicitadas, o flor con varios días de corte, con la esperanza de que el cliente no lo vaya a notar o no vaya a reclamar por ello.
En esto hay mucho abuso creándose así desconfianza entre las partes. Adicionalmente esta el ingrediente de que mucha de la carga que llega a Miami no es inspeccionada, seria muy costoso hacerlo, y se despacha a los clientes fuera de Miami tal como llega de la finca. Por esto ocurre con frecuencia que son los clientes de los importadores de Miami quienes hacen el reclamo, haciendo más difícil e impracticable su verificación, al punto que hay que confiar totalmente en el reporte que el cliente envíe, que en la mayoría de los casos es verbal acompañado si acaso por una foto digital.
En las industrias de perecederos y alimentos hay inspectores especializados que pudieran dar fe de un reclamo de calidad. El problema es su costo y su oportunidad. En Miami es más fácil que los representantes de las fincas vayan y miren el producto y den un concepto. Pero cuando el producto esta fuera de Miami habría que contratar una compañía externa para hacerlo. Inclusive el USDA tiene gente especializada para este tipo de labores pero cobra por el servicio. En la mayoría de los despachos de flores, los reclamos son valores relativamente bajos para justificar el pago de estos servicios.
En resumidas cuentas, en la mayoría de las veces, lo único que queda es creer. Aceptar lo que el cliente dice. Y aquí es donde es importante la credibilidad que se tenga del comprador y las relaciones que se hayan construido entre las partes.
Sin embargo hay una serie de medidas que las fincas deben implementar para tratar de reducir la incidencia de los créditos.
Lo primero y más importante es empacar una excelente calidad y no dar motivos de crédito. Cuando una compañía esta acreditada por buena calidad y servicio hay muchísima menos probabilidad de recibir reclamos por este motivo. Hay la tendencia entre los compradores a ser menos estrictos en la revisión con las fincas acreditadas y ser más tolerantes por cualquier problema que se presente.
Así mismo hay que afinar mucho las comunicaciones entre el cliente, el vendedor y este con la sala de empaque. Muchos créditos ocurren porque se le envía al cliente lo que no pidió; colores distintos, cajas surtidas que no corresponden al estándar aceptado, grados y aperturas distintas a las solicitadas, etc. Esta deficiencia en las comunicaciones y claridad de los requerimientos del cliente en cada pedido es una de las mayores fuentes de reclamos. Para confrontar al cliente, en el evento de un crédito, es muy importante dejar el record de la conversación en el momento del pedido, ya sea por el chat o por teléfono. Si es por teléfono es aconsejable dejar un email de confirmación.
Otra recomendación es llevar una estadística de los créditos clasificados por su causa. Las categorías más relevantes son; por fumigaciones, por la calidad del producto o del empaque, por diferencias en las especificaciones, créditos por ajustes de precio, por error de despachos, etc. Con esta clasificación a través del tiempo es posible identificar los responsables y determinar donde se deben hacer las correcciones.
Del otro lado es muy conveniente llevar una estadística de reclamos por cliente. Esto permite identificar los clientes que con mas frecuencia reclaman y así poderse concentrar en ellos para buscar los correctivos.
Hay que tener presente que la finca pierde el control sobre el producto al entregarlo a la agencia de carga o aerolínea en el aeropuerto de origen y si algo le pasa al producto cuando esta en manos de terceros ya no es su responsabilidad. Sin embargo si algo ocurre, es muy difícil determinar y señalar al responsable. Por esto es frecuente que cuando el problema pasa en manos de un tercero, el importador le traslada a la finca el crédito, pues presume que es su culpa y no se toma el trabajo de investigar donde pudo haber ocurrido el problema. Por lo tanto no solo es importante conocer muy bien al cliente sino también al agente de aduana y carga del cliente y exigir que este sea una compañía responsable y profesional.
Cuando se presenta con cierta periodicidad reclamos por botritis o pudrición, o alta deshidratación o quemazón, estos pudieran ocurrir por deficiencias en la cadena de frió, demoras, descuidos y cambios de temperatura. Una de las formas de determinar esto seria usando dentro de la carga termómetros que registran los cambios de temperatura con el tiempo. De hecho hay termómetros especializados para este control y hay muchas fincas grandes y wholesalers que mantienen esta vigilancia para así estar seguros de la calidad del producto y su expectativa de vida en florero.
Para aceptar un crédito la finca le debe solicitar a su cliente una información completa del motivo de su reclamo. Es ideal que la finca tenga un formato para ello y le solicite al cliente llene todos los datos allí solicitados. Es importante conocer, además de la información básica de la factura, guía aérea, etc, una descripción detallada del problema acompañada de las respectivas fotos y si cubre parcialmente o la totalidad del despacho. Así mismo el valor del crédito, separando el valor del producto, del transporte y de cualquier otro gasto en que se haya incurrido.
Los reclamos deben ser informados tan pronto el importador lo detecte y se le debe pedir la justificación por escrito en un plazo no mayor de tres días si el producto es revisado en Miami y unos 10 días para el producto que no fue revisado en Miami y que fue reportado por el cliente final del importador.
Tan pronto el importador anuncie el reclamo se debe decidir que hacer con la carga. Dependiendo del tipo de reclamo esta puede ser comercializada por el importador, el que seguramente solicitara un descuento para ello. Otra opción es buscar otro cliente en la misma plaza que tome el producto. En cualquier caso si el importador no acepta mover el producto, así sea a un menor precio, el consejo es no dejárselo, sino buscar moverlo para otra parte, así sea para botarlo. Esta es la única manera de erradicar las malas practicas.
Se estima que en el negocio de flores los créditos promedios pueden estar alrededor del 3% del valor de las ventas. Esta cifra puede variar según el tipo de flor, pero en cualquier caso es aun muy alta, puesto que este valor va directamente a reducir las utilidades finales de la empresa. Por esto es muy importante hacer un gran esfuerzo para evitar que esto ocurra.
En resumen, la mejor protección contra reclamos y créditos es la excelencia en el servicio y la calidad de lo que se ofrece y una relación de mutua confianza y respeto con los clientes .
Jorge Pineda
Miami, 3/14/08
Friday, March 14, 2008
Monday, March 3, 2008
CONTROL SANITARIO DE FLORES CORTADAS. USDA-APHIS.
El departamento de Agricultura de los EE.UU., (USDA) y su división de Inspección de Plantas y Animales (APHIS) tiene un programa especial de protección sanitaria que se llama “ Plant Protection and Quarantine” mas conocido como PPQ y que consiste, entre otras cosas, en proteger las fronteras, puertos y aeropuertos de la entrada de cualquier material vegetal o animal que tenga insectos o enfermedades que puedan afectar la agricultura del país, o la población pecuaria, o la salud de los consumidores.
En la practica el programa PPQ tiene un equipo de inspectores en el aeropuerto de Miami especializados en flores frescas cortadas, que inspecciona todos los embarques de flores que llegan de cualquier lugar del mundo. Como se sabe el aeropuerto de Miami es el puerto de mayor volumen en la importación de flores a los EEUU.
Los inspectores toman muestras de cada uno de los vuelos donde llega flor. La muestra que regularmente se toma es de una caja por finca por vuelo. Si la caja presenta algún tipo de insecto se retienen todas las cajas de la misma finca independiente del tipo de flor. Por eso se recomienda no enviar ninguna otra variedad cuando se despachan flores que sean altamente susceptibles a revisión. Los inspectores concentran su atención en las variedades más riesgosas o sea en aquellas variedades que de acuerdo a las estadísticas son interceptadas mas frecuentemente.
El numero de interceptaciones aumento significativamente en los últimos años. No se conocen las razones exactas. Se especula del clima, exceso de lluvia, de posibles resistencia de los insectos a los químicos y de la situación financiera de las fincas que pudieran haber disminuido las aplicaciones químicas.
Las variedades de mayor incidencia, según las estadísticas del 2007, en la fumigación de flores provenientes de Colombia, son en su orden; Aster, Solidago, Alstroemeria, Bouquets, Chrysanthemus, Dianthus, Eucaliptos, Hydrangea, Limonium. Sin embargo los Aster incluyendo el Solidago son responsables de mas del 40% de las interceptaciones. El pico de las fumigaciones se da en las temporadas de Marzo, Abril y Mayo y en Agosto y Septiembre. El insecto que es la causa de casi del 50% de las interceptaciones de flor de Colombia es el Noctiudades y los siguientes son el Mirade y la Capitarsia. Entre los tres representa casi el 80% de los casos.
En las flores provenientes del Ecuador las de mayor incidencia son en su orden; Aster, Solidago, bouquet, delphinium, eryngium, gypsophilia, helianthus, hypericum y molucella.
Cuando encuentran un insecto en cualquier grado de desarrollo, el inspector procesa preliminarmente la forma 523 y pone el nombre de la familia del insecto a ojo, pues en ese momento aun no conoce exactamente de que se trata y mucho menos la especie. El insecto encontrado se lleva al laboratorio y los técnicos lo clasifican para determinar exactamente que es y además definen el químico que se debe usar en la fumigación. La identificación de un insecto regularmente no toma mas de unas horas. A pesar de la dificultad de esta clasificación, hoy en día lo logran rápidamente por la practica de los inspectores. Es la obligación de USDA determinar la especie y su nombre científico.
La fumigación la ejecuta una empresa externa. Hoy en día solo hay una que presta este servicio y por eso algunas veces es tan demorado. AFIF ( La asociación de los importadores de flores de Florida) esta en el proceso de conseguir una segunda empresa de fumigación buscando mucha mas agilidad en este proceso y evitando así el deterioro de la flor. Una vez fumigada la flor, el inspector debe colocarle el sello de la acción tomada a la forma 523 y anota el nombre de la especie que se encontró. Esta forma debidamente sellada y con la identificación precisa del insecto fumigado es el documento que el importador le tiene que presentar a la finca o exportador para aceptar su crédito.
Luego la carga de flores se le entrega al importador, para su posterior venta o destrucción. El importador es quien responde por los costos de fumigación y de trasporte incurridos durante este proceso. En la practica el importador le trasfiere estos costos a la finca o al exportador. Es muy importante que las fincas soliciten las facturas correspondientes antes de aceptar los créditos respectivos.
La fumigación se hace bajo carpas especiales, al aire libre. Las flores fumigadas sufren mucho, por las temperaturas a las que son sometidas mientras esperan su turno y durante el proceso mismo. Es muy común que se genere una alta condensación y se deshidraten las hojas. Algunas veces el deterioro de la flor no se nota a simple vista y algunos importadores la venden como flor regular. Otros la ofrecen a precios descontados y algunos otros la descartan. De todas maneras la mayoría hacen algún uso de esta carga y la finca debe estar muy pendiente para que se le liquide el valor que se recupere por la venta de la misma.
Por el alto volumen de importaciones de flores y para agilizar el proceso de inspección el APHIS tiene establecido un programa para no hacer inspección a las flores frescas cortadas que llegan a los puertos de los EE.UU. que cumplen ciertos requisitos y que tienen un record suficientemente confiable y probado de que no son portadoras de plagas e insectos que puedan afectar la agricultura en este país. Para ello tiene establecida una lista (line release program) de flores que solo inspeccionan 3 veces en el mes, y si su incidencia de plagas se mantiene por debajo del 1% de las importaciones, entonces estas variedades se mantienen en el programa.
Recientemente se ha visto un incremento en la incidencia de plagas en algunas de las variedades que hacen parte de esta lista. Las variedades que están en la mira y bajo severo control y para las cuales se tomara una decisión en un plazo corto son; Gerbera de Colombia y Ecuador, Liatris de Colombia, Bouquets de rosas de Colombia, Lisianthus del Ecuador, Lilium del Ecuador, Limonium del Ecuador y Rosas de Costa Rica.
Por este motivo las autoridades sanitarias y las asociaciones de productores, están haciendo campañas con los productores de estas variedades en riesgo de salir de la lista. Se busca que a toda costa esto no suceda y para esto se requiere de una decidida colaboración de los productores. Pues si algunas de ellas o todas llegaren a ser susceptibles de inspección, esto entorpecerá aun más el proceso de control y fumigación en el aeropuerto, ya de sí complejo e ineficiente, pues se aumentaran significativamente las variedades a revisar.
La entidad gremial más involucrada en este proceso y que esta dialogando con las autoridades para agilizar las inspecciones y buscar mejores procedimientos que beneficien al sector es AFIF. Gracias a su labor y gestión frente las autoridades de agricultura, se tiene mas información y mejor comunicación entre las partes. Buena parte de la información aquí expuesta se logro en las reuniones promovidas por AFIF con los funcionarios del gobierno americano.
Jorge Pineda
Miami, Marzo 3/08
En la practica el programa PPQ tiene un equipo de inspectores en el aeropuerto de Miami especializados en flores frescas cortadas, que inspecciona todos los embarques de flores que llegan de cualquier lugar del mundo. Como se sabe el aeropuerto de Miami es el puerto de mayor volumen en la importación de flores a los EEUU.
Los inspectores toman muestras de cada uno de los vuelos donde llega flor. La muestra que regularmente se toma es de una caja por finca por vuelo. Si la caja presenta algún tipo de insecto se retienen todas las cajas de la misma finca independiente del tipo de flor. Por eso se recomienda no enviar ninguna otra variedad cuando se despachan flores que sean altamente susceptibles a revisión. Los inspectores concentran su atención en las variedades más riesgosas o sea en aquellas variedades que de acuerdo a las estadísticas son interceptadas mas frecuentemente.
El numero de interceptaciones aumento significativamente en los últimos años. No se conocen las razones exactas. Se especula del clima, exceso de lluvia, de posibles resistencia de los insectos a los químicos y de la situación financiera de las fincas que pudieran haber disminuido las aplicaciones químicas.
Las variedades de mayor incidencia, según las estadísticas del 2007, en la fumigación de flores provenientes de Colombia, son en su orden; Aster, Solidago, Alstroemeria, Bouquets, Chrysanthemus, Dianthus, Eucaliptos, Hydrangea, Limonium. Sin embargo los Aster incluyendo el Solidago son responsables de mas del 40% de las interceptaciones. El pico de las fumigaciones se da en las temporadas de Marzo, Abril y Mayo y en Agosto y Septiembre. El insecto que es la causa de casi del 50% de las interceptaciones de flor de Colombia es el Noctiudades y los siguientes son el Mirade y la Capitarsia. Entre los tres representa casi el 80% de los casos.
En las flores provenientes del Ecuador las de mayor incidencia son en su orden; Aster, Solidago, bouquet, delphinium, eryngium, gypsophilia, helianthus, hypericum y molucella.
Cuando encuentran un insecto en cualquier grado de desarrollo, el inspector procesa preliminarmente la forma 523 y pone el nombre de la familia del insecto a ojo, pues en ese momento aun no conoce exactamente de que se trata y mucho menos la especie. El insecto encontrado se lleva al laboratorio y los técnicos lo clasifican para determinar exactamente que es y además definen el químico que se debe usar en la fumigación. La identificación de un insecto regularmente no toma mas de unas horas. A pesar de la dificultad de esta clasificación, hoy en día lo logran rápidamente por la practica de los inspectores. Es la obligación de USDA determinar la especie y su nombre científico.
La fumigación la ejecuta una empresa externa. Hoy en día solo hay una que presta este servicio y por eso algunas veces es tan demorado. AFIF ( La asociación de los importadores de flores de Florida) esta en el proceso de conseguir una segunda empresa de fumigación buscando mucha mas agilidad en este proceso y evitando así el deterioro de la flor. Una vez fumigada la flor, el inspector debe colocarle el sello de la acción tomada a la forma 523 y anota el nombre de la especie que se encontró. Esta forma debidamente sellada y con la identificación precisa del insecto fumigado es el documento que el importador le tiene que presentar a la finca o exportador para aceptar su crédito.
Luego la carga de flores se le entrega al importador, para su posterior venta o destrucción. El importador es quien responde por los costos de fumigación y de trasporte incurridos durante este proceso. En la practica el importador le trasfiere estos costos a la finca o al exportador. Es muy importante que las fincas soliciten las facturas correspondientes antes de aceptar los créditos respectivos.
La fumigación se hace bajo carpas especiales, al aire libre. Las flores fumigadas sufren mucho, por las temperaturas a las que son sometidas mientras esperan su turno y durante el proceso mismo. Es muy común que se genere una alta condensación y se deshidraten las hojas. Algunas veces el deterioro de la flor no se nota a simple vista y algunos importadores la venden como flor regular. Otros la ofrecen a precios descontados y algunos otros la descartan. De todas maneras la mayoría hacen algún uso de esta carga y la finca debe estar muy pendiente para que se le liquide el valor que se recupere por la venta de la misma.
Por el alto volumen de importaciones de flores y para agilizar el proceso de inspección el APHIS tiene establecido un programa para no hacer inspección a las flores frescas cortadas que llegan a los puertos de los EE.UU. que cumplen ciertos requisitos y que tienen un record suficientemente confiable y probado de que no son portadoras de plagas e insectos que puedan afectar la agricultura en este país. Para ello tiene establecida una lista (line release program) de flores que solo inspeccionan 3 veces en el mes, y si su incidencia de plagas se mantiene por debajo del 1% de las importaciones, entonces estas variedades se mantienen en el programa.
Recientemente se ha visto un incremento en la incidencia de plagas en algunas de las variedades que hacen parte de esta lista. Las variedades que están en la mira y bajo severo control y para las cuales se tomara una decisión en un plazo corto son; Gerbera de Colombia y Ecuador, Liatris de Colombia, Bouquets de rosas de Colombia, Lisianthus del Ecuador, Lilium del Ecuador, Limonium del Ecuador y Rosas de Costa Rica.
Por este motivo las autoridades sanitarias y las asociaciones de productores, están haciendo campañas con los productores de estas variedades en riesgo de salir de la lista. Se busca que a toda costa esto no suceda y para esto se requiere de una decidida colaboración de los productores. Pues si algunas de ellas o todas llegaren a ser susceptibles de inspección, esto entorpecerá aun más el proceso de control y fumigación en el aeropuerto, ya de sí complejo e ineficiente, pues se aumentaran significativamente las variedades a revisar.
La entidad gremial más involucrada en este proceso y que esta dialogando con las autoridades para agilizar las inspecciones y buscar mejores procedimientos que beneficien al sector es AFIF. Gracias a su labor y gestión frente las autoridades de agricultura, se tiene mas información y mejor comunicación entre las partes. Buena parte de la información aquí expuesta se logro en las reuniones promovidas por AFIF con los funcionarios del gobierno americano.
Jorge Pineda
Miami, Marzo 3/08
Tuesday, February 12, 2008
MANEJO DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Es costumbre generalizada que las fincas o exportadores de flores hacia los EEUU otorguen un plazo de 30 días para la cancelación de los despachos y así se establece en las facturas comerciales. Sin embargo esto no es estrictamente correcto. Por facilidad de manejo y por costumbre lo más usual es el pago de las facturas del mes anterior entre el 15 y el 30 del mes siguiente. Por ejemplo las facturas correspondientes al mes de agosto deberán ser canceladas entre el 15 y el 30 de septiembre. Esto en la práctica es más de 30 días, alrededor de 45 días. También es muy usual que el último despacho del mes, no alcance a entrar al inventario del importador y no se contabilice en el mes respectivo sino en el mes siguiente.
Sin embargo, no son muchos los importadores que pagan en estos términos. La costumbre ha llevado a que este plazo, ya de por si generoso para un producto fresco, se corra otro mes, o sea alrededor de 75 días. En el ejemplo anterior estarían pagando los despachos de Agosto hacia finales de Octubre. Esta práctica es cada vez mas generalizada y ha sido inducida por las grandes cadenas de supermercados que rara vez pagan antes de 60 días. Esto ha llevado a las fincas y a los exportadores a tener que invertir mas capital de trabajo en sus empresas, afectando así la rentabilidad de la actividad.
A la hora de la verdad este es un negocio respaldado en la palabra y en la honorabilidad de las personas. La mayoría de las empresas importadoras no tienen activos reales, fuera de sus cuentas por cobrar. De resto son oficinas, bodegas y camiones arrendados. Las cartas de crédito no se usan o se hace en contadísimas excepciones y las fincas se acostumbraron a despachar sin ninguna garantía, ni siquiera la garantía personal del propietario del negocio.
Así que cuando una importadora o un wholesaler decide cerrar no hay suficientes activos que respalden las deudas, solo unos muebles y computadoras usadas y en el mejor de los casos unas cuentas por cobrar, que a la hora de la verdad son de difícil cobro.
Una opción para proteger la cartera son los seguros de crédito, pero estos además de ser caros, solo cubren a compradores aprobados por la compañía de seguros, limitando así las opciones para el exportador. Por eso hay que ser muy cuidadoso al dar crédito y siempre se deben poner topes máximos para limitar el riesgo. Además es aconsejable llevar al estado de resultados como gasto o perdida, un porcentaje de las ventas, como protección a deudas malas.
Algunas reglas practicas para el manejo de la cartera y que son de sentido común;
1. Asegúrese que su cliente tiene una compañía legalmente registrada en la Florida o en el estado donde tenga su operación y que este activa.
2. Pídale a su cliente que le llene una solicitud de crédito. Pida referencias comerciales, bancarias y personales. Confronte las referencias.
3. Fije un cupo máximo de crédito, cliente por cliente, de acuerdo al riesgo que implica y al tamaño del negocio.
4. Establezca claramente los términos de venta en su factura.
5. Envíe sin falta en los primeros 10 días del mes el estado de cuenta al ultimo día del mes anterior. Procure que el estado de cuenta sea de fácil interpretación, presente las facturas bien identificadas y que no se preste a ninguna confusión. Si hay créditos aprobados establézcalos claramente.
6. Llame a cobrar al menos una vez por semana, sino paga dentro de los términos establecidos.
Hay algunas señales en el comportamiento de sus clientes que pueden mostrar que este tenga problemas financieros. Por ejemplo si un cliente repentinamente empieza a pedirle cantidades muy superiores a las de las semanas anteriores, o súbitamente lo contacta un cliente al que Ud. nunca le ha vendido, es muy probable que este comprador este vencido con otro proveedor y dejo de despacharle y lo esta buscando a Ud. para remplazar esa flor. Por eso es muy importante compartir la información de crédito con sus competidores y colegas y evitar venderle a quien dejo de pagarle a otra finca. Esta es una forma de neutralizar a los importadores inescrupulosos y ventajosos.
Un factor que hace difícil la recuperación de cartera es la barrera que significa la contratación de los abogados en los EE.UU. El buen servicio legal en este país es muy costoso.
Hay compañías de cobranza que pueden ser efectivas cuando el caso es de un monto de dinero importante y cuando la deuda no esta muy vencida y la compañía aun esta en operación. Algunas de las agencias de cobro trabajan contra resultados y cobran un porcentaje del dinero recuperado, alrededor de un 20%. El uso de estas agencias tiene un poder disuasivo importante. Pero cuando una deuda es relativamente pequeña y la empresa en cuestión dejo de operar, es casi imposible recuperar algún valor.
Cuando la agencia de cobro no logra resultados por vía de la negociación comercial, entonces hay que recurrir a la demanda legal ante un juzgado, proceso más costoso y que puede desembocar en un proceso de quiebra o liquidación. En estos casos el productor deberá estar dispuesto a cubrir los costos de la demanda independiente del resultado del proceso. En cualquier caso la experiencia indica que cuando el cliente cierra la operación o se declara en bancarrota, casi nunca se recuperan algún dinero.
En resumidas cuentas la prudencia, el buen manejo y la vigilancia de los clientes, son las mejoras herramientas para evitar los sobresaltos de las deudas malas y como es inevitable tenerlas, lo más aconsejable es mantener una provisión en el balance, como una especie de auto seguro, para compensarlas cuando estas ocurren.
Jorge Pineda
Miami, 2/12/08
Sin embargo, no son muchos los importadores que pagan en estos términos. La costumbre ha llevado a que este plazo, ya de por si generoso para un producto fresco, se corra otro mes, o sea alrededor de 75 días. En el ejemplo anterior estarían pagando los despachos de Agosto hacia finales de Octubre. Esta práctica es cada vez mas generalizada y ha sido inducida por las grandes cadenas de supermercados que rara vez pagan antes de 60 días. Esto ha llevado a las fincas y a los exportadores a tener que invertir mas capital de trabajo en sus empresas, afectando así la rentabilidad de la actividad.
A la hora de la verdad este es un negocio respaldado en la palabra y en la honorabilidad de las personas. La mayoría de las empresas importadoras no tienen activos reales, fuera de sus cuentas por cobrar. De resto son oficinas, bodegas y camiones arrendados. Las cartas de crédito no se usan o se hace en contadísimas excepciones y las fincas se acostumbraron a despachar sin ninguna garantía, ni siquiera la garantía personal del propietario del negocio.
Así que cuando una importadora o un wholesaler decide cerrar no hay suficientes activos que respalden las deudas, solo unos muebles y computadoras usadas y en el mejor de los casos unas cuentas por cobrar, que a la hora de la verdad son de difícil cobro.
Una opción para proteger la cartera son los seguros de crédito, pero estos además de ser caros, solo cubren a compradores aprobados por la compañía de seguros, limitando así las opciones para el exportador. Por eso hay que ser muy cuidadoso al dar crédito y siempre se deben poner topes máximos para limitar el riesgo. Además es aconsejable llevar al estado de resultados como gasto o perdida, un porcentaje de las ventas, como protección a deudas malas.
Algunas reglas practicas para el manejo de la cartera y que son de sentido común;
1. Asegúrese que su cliente tiene una compañía legalmente registrada en la Florida o en el estado donde tenga su operación y que este activa.
2. Pídale a su cliente que le llene una solicitud de crédito. Pida referencias comerciales, bancarias y personales. Confronte las referencias.
3. Fije un cupo máximo de crédito, cliente por cliente, de acuerdo al riesgo que implica y al tamaño del negocio.
4. Establezca claramente los términos de venta en su factura.
5. Envíe sin falta en los primeros 10 días del mes el estado de cuenta al ultimo día del mes anterior. Procure que el estado de cuenta sea de fácil interpretación, presente las facturas bien identificadas y que no se preste a ninguna confusión. Si hay créditos aprobados establézcalos claramente.
6. Llame a cobrar al menos una vez por semana, sino paga dentro de los términos establecidos.
Hay algunas señales en el comportamiento de sus clientes que pueden mostrar que este tenga problemas financieros. Por ejemplo si un cliente repentinamente empieza a pedirle cantidades muy superiores a las de las semanas anteriores, o súbitamente lo contacta un cliente al que Ud. nunca le ha vendido, es muy probable que este comprador este vencido con otro proveedor y dejo de despacharle y lo esta buscando a Ud. para remplazar esa flor. Por eso es muy importante compartir la información de crédito con sus competidores y colegas y evitar venderle a quien dejo de pagarle a otra finca. Esta es una forma de neutralizar a los importadores inescrupulosos y ventajosos.
Un factor que hace difícil la recuperación de cartera es la barrera que significa la contratación de los abogados en los EE.UU. El buen servicio legal en este país es muy costoso.
Hay compañías de cobranza que pueden ser efectivas cuando el caso es de un monto de dinero importante y cuando la deuda no esta muy vencida y la compañía aun esta en operación. Algunas de las agencias de cobro trabajan contra resultados y cobran un porcentaje del dinero recuperado, alrededor de un 20%. El uso de estas agencias tiene un poder disuasivo importante. Pero cuando una deuda es relativamente pequeña y la empresa en cuestión dejo de operar, es casi imposible recuperar algún valor.
Cuando la agencia de cobro no logra resultados por vía de la negociación comercial, entonces hay que recurrir a la demanda legal ante un juzgado, proceso más costoso y que puede desembocar en un proceso de quiebra o liquidación. En estos casos el productor deberá estar dispuesto a cubrir los costos de la demanda independiente del resultado del proceso. En cualquier caso la experiencia indica que cuando el cliente cierra la operación o se declara en bancarrota, casi nunca se recuperan algún dinero.
En resumidas cuentas la prudencia, el buen manejo y la vigilancia de los clientes, son las mejoras herramientas para evitar los sobresaltos de las deudas malas y como es inevitable tenerlas, lo más aconsejable es mantener una provisión en el balance, como una especie de auto seguro, para compensarlas cuando estas ocurren.
Jorge Pineda
Miami, 2/12/08
Wednesday, January 16, 2008
EL PRODUCTO QUE SE VENDE ASI MISMO.
En mi trabajo como consultor de exportadores de flores y representante de fincas productoras de flores en el mercado de los EEUU, es muy frecuente ver como el pequeño y mediano exportador tiene una gran ilusión en que su representante, que esta en el mercado y conoce los compradores, le pueda hacer el “milagro” de colocarles toda su flor rápidamente y le solucione los problemas de comercialización.
Los profesionales que hacen mi trabajo, tienen dificultad para explicarle al exportador la forma como actúa el mercado y cuales son los factores que determinan como se puede conquistar este y en muchos casos el floricultor se decepciona rápidamente de su representante y sus vendedores que no logran resultados “milagrosos” en la venta de su producto.
En el tema de la comercialización de productos perecederos y en especial en el de las flores, hay dos palabras que resumen el éxito de las empresas involucradas. Estas palabras son CALIDAD Y CONFIABILIDAD.
La calidad hace que el producto se venda y se promocione así mismo. La confiabilidad posiciona el nombre de la empresa que ofrece el producto.
Por CALIDAD en el negocio de flores, se entiende que el producto llene todas las características solicitadas por el cliente. Esto es, grado, longitud del tallo, color requerido, libre de plagas o problemas fitosanitarios, empaque impecable, cartón adecuado, identificación correcta en las etiquetas, etc. Además que pueda tener una vida de florero suficiente para la satisfacción del cliente final. O sea que sea adecuadamente cosechada, con un buen manejo de la poscosecha y una adecuada cadena de frió durante su transporte y distribución.
Estas características para el logro de la excelencia en la calidad, requiere de un manejo profesional por parte de la finca de las áreas bajo su control y una vigilancia muy de cerca del trabajo de terceros, responsables del transporte y la distribución. No es exagerado decir que el mejor vendedor y el mejor argumento de ventas es la calidad del producto y su presentación.
Por CONFIABILIDAD se entiende la capacidad que tiene la empresa de entregar un producto de calidad, en las cantidades requeridas durante todo el año, oportunamente, o sea en los días y vuelos establecidos y con un soporte administrativo que garantice la adecuada comunicación con el cliente, una respuesta oportuna a sus necesidades y la capacidad de corregir inmediatamente los problemas que se detecten. Además y es un elemento de imagen y organización muy importante, el manejo de la facturación y los estados de cuenta, de manera que sean claros, correctos y oportunos.
En la medida que una empresa se vuelve confiable, el nombre de la empresa adquiere prestigio. Es muy común ver en este mercado que los detallistas le pidan a sus mayoristas e importadores, que solo le vendan el producto de empresas acreditadas que ya esten reconocidas con una marca. De allí la importancia de acreditar la marca o el nombre de la finca. Las marca es un sello de garantía que representa la calidad del producto y el servicio que ofrece. ¡Y las marcas acreditadas venden!
Los representantes y los vendedores son importantes para el éxito de la empresa y deben ser profesionales en su campo. Pero para nada sirven si la empresa no tiene una buena calidad y una organización que garantice confiabilidad en las relaciones con el mercado. Mi recomendación a las empresas que están empezando o que aun no tienen una gran trayectoria y conocimiento, es que le dediquen el mayor esfuerzo a la excelencia de la calidad y el servicio, prioridad en acreditar su calidad y su nombre. Las ventas vendrán en alguna forma por añadidura.
Jorge Pineda
Miami
01/16/08
Los profesionales que hacen mi trabajo, tienen dificultad para explicarle al exportador la forma como actúa el mercado y cuales son los factores que determinan como se puede conquistar este y en muchos casos el floricultor se decepciona rápidamente de su representante y sus vendedores que no logran resultados “milagrosos” en la venta de su producto.
En el tema de la comercialización de productos perecederos y en especial en el de las flores, hay dos palabras que resumen el éxito de las empresas involucradas. Estas palabras son CALIDAD Y CONFIABILIDAD.
La calidad hace que el producto se venda y se promocione así mismo. La confiabilidad posiciona el nombre de la empresa que ofrece el producto.
Por CALIDAD en el negocio de flores, se entiende que el producto llene todas las características solicitadas por el cliente. Esto es, grado, longitud del tallo, color requerido, libre de plagas o problemas fitosanitarios, empaque impecable, cartón adecuado, identificación correcta en las etiquetas, etc. Además que pueda tener una vida de florero suficiente para la satisfacción del cliente final. O sea que sea adecuadamente cosechada, con un buen manejo de la poscosecha y una adecuada cadena de frió durante su transporte y distribución.
Estas características para el logro de la excelencia en la calidad, requiere de un manejo profesional por parte de la finca de las áreas bajo su control y una vigilancia muy de cerca del trabajo de terceros, responsables del transporte y la distribución. No es exagerado decir que el mejor vendedor y el mejor argumento de ventas es la calidad del producto y su presentación.
Por CONFIABILIDAD se entiende la capacidad que tiene la empresa de entregar un producto de calidad, en las cantidades requeridas durante todo el año, oportunamente, o sea en los días y vuelos establecidos y con un soporte administrativo que garantice la adecuada comunicación con el cliente, una respuesta oportuna a sus necesidades y la capacidad de corregir inmediatamente los problemas que se detecten. Además y es un elemento de imagen y organización muy importante, el manejo de la facturación y los estados de cuenta, de manera que sean claros, correctos y oportunos.
En la medida que una empresa se vuelve confiable, el nombre de la empresa adquiere prestigio. Es muy común ver en este mercado que los detallistas le pidan a sus mayoristas e importadores, que solo le vendan el producto de empresas acreditadas que ya esten reconocidas con una marca. De allí la importancia de acreditar la marca o el nombre de la finca. Las marca es un sello de garantía que representa la calidad del producto y el servicio que ofrece. ¡Y las marcas acreditadas venden!
Los representantes y los vendedores son importantes para el éxito de la empresa y deben ser profesionales en su campo. Pero para nada sirven si la empresa no tiene una buena calidad y una organización que garantice confiabilidad en las relaciones con el mercado. Mi recomendación a las empresas que están empezando o que aun no tienen una gran trayectoria y conocimiento, es que le dediquen el mayor esfuerzo a la excelencia de la calidad y el servicio, prioridad en acreditar su calidad y su nombre. Las ventas vendrán en alguna forma por añadidura.
Jorge Pineda
Miami
01/16/08
Monday, January 7, 2008
IMPORTADORES DE FLORES DE MIAMI.
Gracias a los importadores de flores, Miami por muchos años ha sido la puerta de entrada de todas las flores frescas que llegan al mercado de los EEUU. Miami se convirtió en el mercado de flores importadas más importante del país por su cercanía a los países latinoamericanos productores de flores, especialmente Colombia y Ecuador, y por la gran influencia latina que hizo fácil el establecimiento de empresas importadoras de grandes floricultores que se establecieron aquí para llegar mas cerca al mercado y al consumidor final. Aun hoy en día, con una gran cantidad de mayoristas importando directamente, los importadores de la Florida tienen gran importancia en la cadena de distribución y en el manejo de esta industria. California sigue siendo la meca de la producción domestica pero Miami es la plaza donde todos los mayoristas y floristerías encuentran una amplia variedad de flores importadas y pueden proveerse de ellas. Es sin duda la meca de las flores importadas.
Según Afif ( Asociación de importadores de flores de la Florida) en el área de Miami hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas. A través de ellas se importan más de 1,000 millones de dólares anualmente, y utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en promedio entran por el aeropuerto de Miami.
Dentro de los importadores de flores de Miami podemos diferenciar tres grandes categorías o grupos, sin que estas necesariamente cubran todas las posibilidades.
Un grupo lo conforman las importadoras controladas y de capital de los productores de flores de Latinoamérica, especialmente de Colombia y del Ecuador, que desde hace años decidieron venir a distribuir directamente sus flores y que si bien, lo hicieron con el propósito de vender solo su producción, muy rápidamente se dedicaron también a comercializar el producto de otras fincas y ampliar la gama de flores en su portafolio. Estas comercializadoras tienen la ventaja que controlan la producción de parte de su oferta y por lo tanto tienen mas flexibilidad en el manejo de los precios y márgenes de contribución.
Otras son importadores independientes con tradición, algunos de ellos vinculados a grupo de wholesalers, en general con una buena estructura administrativa y mucho conocimiento del mercado. Estos importadores por no estar vinculados a ninguna finca productora en particular, son una buena opción para los productores que no tienen un brazo comercializador en los EEUU. Este grupo como no tienen control sobre la producción depende del comportamiento y de las disponibilidades de sus proveedores. También esta muy expuesto a los cambios de la industria y son los que más se pudieran afectar por el incremento de las relaciones directas entre las fincas y los wholesalers o mayoristas, que son sus clientes naturales.
Y el tercer grupo es el de compañías medianas o pequeñas, sin mayor respaldo económico, algunas de ellas relativamente nuevas, cuyo dueño pudiera ser algún vendedor con gran experiencia en ventas, ex-empleado de alguna de las importadoras tradicionales, pero sin mayor experiencia administrativa. Estas empresas empiezan en muchos casos con poco capital y pretenden crecer con el producto que les envían las fincas y que cancelan a los 60 o 90 días. Algunas de ellas logran sobrevivir y crecer y convertirse en opciones sólidas para los productores independientes. Otras sucumben fácilmente ante el descalabro de alguno de sus clientes y desaparecen sin dejar activos ni valores que respalden las deudas con las fincas. Estas son las comercializadoras que más desorden crean en el mercado y las de mayor riesgo para los productores de flores.
Esta descripción de las empresas importadoras de Miami, que dista de ser completa, es una guía para que las fincas investiguen detenidamente su portafolio de clientes y tenga elementos de juicio para la toma de sus decisiones.
Jorge Pineda
Miami
1/7/08
Según Afif ( Asociación de importadores de flores de la Florida) en el área de Miami hay cerca de 75 compañías importadoras formalmente establecidas. A través de ellas se importan más de 1,000 millones de dólares anualmente, y utilizan aproximadamente un millón cuatrocientos mil pies cuadrados de bodegas refrigeradas, para manejar más de 32,000 cajas diarias que en promedio entran por el aeropuerto de Miami.
Dentro de los importadores de flores de Miami podemos diferenciar tres grandes categorías o grupos, sin que estas necesariamente cubran todas las posibilidades.
Un grupo lo conforman las importadoras controladas y de capital de los productores de flores de Latinoamérica, especialmente de Colombia y del Ecuador, que desde hace años decidieron venir a distribuir directamente sus flores y que si bien, lo hicieron con el propósito de vender solo su producción, muy rápidamente se dedicaron también a comercializar el producto de otras fincas y ampliar la gama de flores en su portafolio. Estas comercializadoras tienen la ventaja que controlan la producción de parte de su oferta y por lo tanto tienen mas flexibilidad en el manejo de los precios y márgenes de contribución.
Otras son importadores independientes con tradición, algunos de ellos vinculados a grupo de wholesalers, en general con una buena estructura administrativa y mucho conocimiento del mercado. Estos importadores por no estar vinculados a ninguna finca productora en particular, son una buena opción para los productores que no tienen un brazo comercializador en los EEUU. Este grupo como no tienen control sobre la producción depende del comportamiento y de las disponibilidades de sus proveedores. También esta muy expuesto a los cambios de la industria y son los que más se pudieran afectar por el incremento de las relaciones directas entre las fincas y los wholesalers o mayoristas, que son sus clientes naturales.
Y el tercer grupo es el de compañías medianas o pequeñas, sin mayor respaldo económico, algunas de ellas relativamente nuevas, cuyo dueño pudiera ser algún vendedor con gran experiencia en ventas, ex-empleado de alguna de las importadoras tradicionales, pero sin mayor experiencia administrativa. Estas empresas empiezan en muchos casos con poco capital y pretenden crecer con el producto que les envían las fincas y que cancelan a los 60 o 90 días. Algunas de ellas logran sobrevivir y crecer y convertirse en opciones sólidas para los productores independientes. Otras sucumben fácilmente ante el descalabro de alguno de sus clientes y desaparecen sin dejar activos ni valores que respalden las deudas con las fincas. Estas son las comercializadoras que más desorden crean en el mercado y las de mayor riesgo para los productores de flores.
Esta descripción de las empresas importadoras de Miami, que dista de ser completa, es una guía para que las fincas investiguen detenidamente su portafolio de clientes y tenga elementos de juicio para la toma de sus decisiones.
Jorge Pineda
Miami
1/7/08
Wednesday, December 19, 2007
VENTAS FOB DE FLORES CORTADAS
Las fincas o compañías exportadoras que no tienen su propia comercializadora en Miami, regularmente hace sus ventas en términos FOB aeropuerto de origen, Colombiano o Ecuatoriano. El termino FOB esta claramente definido en los textos de comercio exterior y no debería haber confusión en el uso del mismo. En la practica la propiedad de la carga cambia de titular cuando es colocada en el avión y desde ese momento es propiedad del comprador. Sin embargo en el caso de los productos perecederos la responsabilidad del productor no termina en el aeropuerto, sino que se extiende hasta que la carga llegue al cliente importador y en algunos casos hasta el detallista.
El productor sigue siendo responsable del estado fitosanitario de la carga, y también de que el despacho responda a las características solicitadas por el cliente en el momento de la orden, tipo de empaque, grado de la flor, colores, apertura de la misma, oportunidad de entrega, etc. Todos los otros factores que puedan incidir en la calidad, causados por el mal manejo de la flor por la aerolínea, o el agente de carga, o en las bodegas refrigeradas de Miami, o en el despacho desde Miami al cliente final, son responsabilidad del importador, ya que es un bien de su propiedad.
Regularmente es el importador quien escoge y contrata al agente de carga y por ende la línea aérea. Si algo ocurre mientras la carga esta en manos de la línea aérea o del agente, son ellos quienes le deben responder al importador por el valor de la carga.
Cuando se tiene un cliente en Canadá o Los Ángeles o New York y la carga tiene que ser embarcada desde Miami para esos lugares, es el agente de carga y sus operadores quienes tienen la responsabilidad de que esta llegue bien y oportunamente. Si la carga no llega a su destino final y se extravía o no llega según los parámetros establecidos, esta por ningún motivo puede ser acreditada al productor.
En la practica, los importadores tanto de Miami como de otros lugares del país, cuando una carga llega con problemas de calidad, que pudieran atribuirse a descuidos en el transporte, almacenamiento y manejo, no se toman el trabajo de investigar donde, cuando y como se genero el problema y simplemente le hacen un crédito a la finca aduciendo problemas de calidad inherentes al cultivo. Y si el daño proviene del manejo y transporte, el productor no tiene la información ni la capacidad para demostrarlo y en la mayoría de las veces le toca aceptar el crédito de su cliente.
Ante esta situación de hecho, no hay muchas opciones. Sin embargo la finca debe intentar que esto no pase y para ello debe ser muy exigente con el cliente solicitándole toda la información del reclamo, fotos, revisión de calidad, descripción del problema, etc., para tratar de identificar la causa del mismo. Si el tamaño del reclamo es considerable es recomendable solicitar una inspección de un agente independiente que trate de determinar la causa del daño o deterioro de la calidad. Se trata es de buscar que las líneas aéreas y los agentes de carga se responsabilicen de sus errores y no pongan a las fincas a pagar por ellos.
La única forma de evitar o al menos reducir estos abusos, que se dan con frecuencia, es el de ser muy exigentes con los clientes en que documenten con rapidez y claridad los reclamos y en casos en que esta situación sea recurrente hay que buscar, con la colaboración del cliente, la causa del problema. Si este no ayuda entonces lo mejor es dejarlo, pues no es un cliente confiable.
Jorge Pineda
12/19/07
Miami, FL
El productor sigue siendo responsable del estado fitosanitario de la carga, y también de que el despacho responda a las características solicitadas por el cliente en el momento de la orden, tipo de empaque, grado de la flor, colores, apertura de la misma, oportunidad de entrega, etc. Todos los otros factores que puedan incidir en la calidad, causados por el mal manejo de la flor por la aerolínea, o el agente de carga, o en las bodegas refrigeradas de Miami, o en el despacho desde Miami al cliente final, son responsabilidad del importador, ya que es un bien de su propiedad.
Regularmente es el importador quien escoge y contrata al agente de carga y por ende la línea aérea. Si algo ocurre mientras la carga esta en manos de la línea aérea o del agente, son ellos quienes le deben responder al importador por el valor de la carga.
Cuando se tiene un cliente en Canadá o Los Ángeles o New York y la carga tiene que ser embarcada desde Miami para esos lugares, es el agente de carga y sus operadores quienes tienen la responsabilidad de que esta llegue bien y oportunamente. Si la carga no llega a su destino final y se extravía o no llega según los parámetros establecidos, esta por ningún motivo puede ser acreditada al productor.
En la practica, los importadores tanto de Miami como de otros lugares del país, cuando una carga llega con problemas de calidad, que pudieran atribuirse a descuidos en el transporte, almacenamiento y manejo, no se toman el trabajo de investigar donde, cuando y como se genero el problema y simplemente le hacen un crédito a la finca aduciendo problemas de calidad inherentes al cultivo. Y si el daño proviene del manejo y transporte, el productor no tiene la información ni la capacidad para demostrarlo y en la mayoría de las veces le toca aceptar el crédito de su cliente.
Ante esta situación de hecho, no hay muchas opciones. Sin embargo la finca debe intentar que esto no pase y para ello debe ser muy exigente con el cliente solicitándole toda la información del reclamo, fotos, revisión de calidad, descripción del problema, etc., para tratar de identificar la causa del mismo. Si el tamaño del reclamo es considerable es recomendable solicitar una inspección de un agente independiente que trate de determinar la causa del daño o deterioro de la calidad. Se trata es de buscar que las líneas aéreas y los agentes de carga se responsabilicen de sus errores y no pongan a las fincas a pagar por ellos.
La única forma de evitar o al menos reducir estos abusos, que se dan con frecuencia, es el de ser muy exigentes con los clientes en que documenten con rapidez y claridad los reclamos y en casos en que esta situación sea recurrente hay que buscar, con la colaboración del cliente, la causa del problema. Si este no ayuda entonces lo mejor es dejarlo, pues no es un cliente confiable.
Jorge Pineda
12/19/07
Miami, FL
Wednesday, December 12, 2007
COMERCIALIZACION DE FLORES CORTADAS EN LOS EEUU
La comercialización y distribución de flores en los EEUU utilizo por muchos años los canales tradicionales, esto es, toda la flor de origen externo que llegaba al mercado seguía la cadena de distribución, productor, importador, mayorista o wholesaler, floristería o supermercado y consumidor final.
En los últimos años esta estructura de distribución ha cambiando dramáticamente. Analizando datos desde el año 1993, la tendencia muestra una mayor participación de las grandes cadenas de supermercados y tiendas de descuento, en efecto cuando en 1993 participaron con menos del 20% de las ventas al consumidor final, hoy se estima en alrededor de un 35%. Así mismo se ve un incremento notorio en las ventas por otros canales no tradicionales como las ventas por teléfono, Internet, ventas de viveros y ventas callejeras, que ahora representan cerca del 20%. Estos incrementos han sido a costa de las floristerías que llegaron a manejar el 70% del mercado y que hoy esta por debajo del 50%.
Actualmente se percibe en el mercado una estabilización en la participación de los diferentes agentes que interactúan con el consumidor final y lo que hay es un proceso de consolidación en la cadena de distribución.
En efecto, uno de los factores que ha hecho cambiar las características del mercado es el acercamiento entre el productor y el detallista. Hoy en día una porción importante del comercio se hace directamente entre el productor o finca y el Wholesaler o mayorista e inclusive con el detallista, especialmente cuando este es una cadena de supermercados, evitando la participación de los importadores y reduciendo uno de los eslabones de la cadena.
Este proceso se ha facilitado notablemente por el avance en las comunicaciones y en especial del Internet. Y también por la proliferación de compañías especializadas en el manejo de la carga aérea de flores, permitiéndole a las fincas y a los wholesalers tener una relación comercial directa, independiente del volumen de su transacción. En igual forma algunos supermercados, buscando mejores precios, decidieron hacer las compras directamente a grupos de producción de flores, que además son productoras de buquets en los países de origen, eliminando en esta forma a los wholesalers, a los importadores de Miami y a las compañías especializadas en Miami en la producción de buquets.
No hay la menor duda que esta dinámica de cambio y consolidación continuara y será un gran reto para las compañías importadoras y wholesalers que quieran permanecer en el mercado. Esto les exigirá gran capacidad de adaptación, cambio e imaginación en la búsqueda de valores agregados que justifiquen su permanencia en la cadena de distribución.
Jorge Pineda
Miami
12/12/07
En los últimos años esta estructura de distribución ha cambiando dramáticamente. Analizando datos desde el año 1993, la tendencia muestra una mayor participación de las grandes cadenas de supermercados y tiendas de descuento, en efecto cuando en 1993 participaron con menos del 20% de las ventas al consumidor final, hoy se estima en alrededor de un 35%. Así mismo se ve un incremento notorio en las ventas por otros canales no tradicionales como las ventas por teléfono, Internet, ventas de viveros y ventas callejeras, que ahora representan cerca del 20%. Estos incrementos han sido a costa de las floristerías que llegaron a manejar el 70% del mercado y que hoy esta por debajo del 50%.
Actualmente se percibe en el mercado una estabilización en la participación de los diferentes agentes que interactúan con el consumidor final y lo que hay es un proceso de consolidación en la cadena de distribución.
En efecto, uno de los factores que ha hecho cambiar las características del mercado es el acercamiento entre el productor y el detallista. Hoy en día una porción importante del comercio se hace directamente entre el productor o finca y el Wholesaler o mayorista e inclusive con el detallista, especialmente cuando este es una cadena de supermercados, evitando la participación de los importadores y reduciendo uno de los eslabones de la cadena.
Este proceso se ha facilitado notablemente por el avance en las comunicaciones y en especial del Internet. Y también por la proliferación de compañías especializadas en el manejo de la carga aérea de flores, permitiéndole a las fincas y a los wholesalers tener una relación comercial directa, independiente del volumen de su transacción. En igual forma algunos supermercados, buscando mejores precios, decidieron hacer las compras directamente a grupos de producción de flores, que además son productoras de buquets en los países de origen, eliminando en esta forma a los wholesalers, a los importadores de Miami y a las compañías especializadas en Miami en la producción de buquets.
No hay la menor duda que esta dinámica de cambio y consolidación continuara y será un gran reto para las compañías importadoras y wholesalers que quieran permanecer en el mercado. Esto les exigirá gran capacidad de adaptación, cambio e imaginación en la búsqueda de valores agregados que justifiquen su permanencia en la cadena de distribución.
Jorge Pineda
Miami
12/12/07
Tuesday, December 4, 2007
USDA-REPORTE DE PRECIOS DE FLORES CORTADAS
El departamento de agricultura de los EE.UU. (USDA) publica en el Internet una información de precios de las principales variedades de flores cortadas que llegan a la ciudad de Miami. USDA actualiza este informe dos veces por semana, los días Lunes y los días Jueves. Los precios que allí aparecen son FOB Miami, esto es, incluyen el transporte y otros costos y el margen para el importador. Para ver este reporte ingrese a: http://www.ams.usda.gov/mnreports/mh_fv221.txt
USDA establece un rango de precios, el precio mas bajo, el mas alto y uno para la mayoría de las transacciones. Además especifica si la demanda es alta, moderada o baja en la fecha respectiva. Estos datos se pueden tomar como indicativos pero no son concluyentes. Por experiencia encuentro que los precios aparecen un poco bajos. Como en Miami no hay una bolsa para negociar flores que determine los precios, ni una subasta, lo que hace USDA es consultar con algunos importadores y de allí saca los rangos promedios. Las flores que relaciona son: Alstroemerias, asters, callas, claveles, crisantemos, gerberas, gypsofilia, hydrangea, liatris, pompones, Rosas, snap dragons, solidago y statice.
Los precios del mercado son muy cambiantes en el caso de las rosas, los claveles, los pompones y algunos otros, pero son más estables en el caso de las callas, las hydrangeas, los asters, las astroemerias.
Es muy importante mantener presente que el color juega un papel muy importante en la fijación del precio según la temporada. Los rojos dominan el mercado de Valantine y algo en las Navidades. Los amarillos, ocres, naranjas en la época del otoño.
Fuera de este informe, no hay ningún otro publico que oriente al vendedor y muestre la tendencia del mercado. Los precios están básicamente determinados por las negociaciones individuales entre comprador y vendedor y claro por la información que se circula entre ellos.
Este informe no refleja los precios de orden fija, que rigen durante todo el año y que se acuerdan tomando como referencia los precios históricos, el costo de producción de la variedad en cuestión, la oferta y la demanda de esa variedad y la consistencia en la calidad.
Jorge Pineda
Miami, FL
USDA establece un rango de precios, el precio mas bajo, el mas alto y uno para la mayoría de las transacciones. Además especifica si la demanda es alta, moderada o baja en la fecha respectiva. Estos datos se pueden tomar como indicativos pero no son concluyentes. Por experiencia encuentro que los precios aparecen un poco bajos. Como en Miami no hay una bolsa para negociar flores que determine los precios, ni una subasta, lo que hace USDA es consultar con algunos importadores y de allí saca los rangos promedios. Las flores que relaciona son: Alstroemerias, asters, callas, claveles, crisantemos, gerberas, gypsofilia, hydrangea, liatris, pompones, Rosas, snap dragons, solidago y statice.
Los precios del mercado son muy cambiantes en el caso de las rosas, los claveles, los pompones y algunos otros, pero son más estables en el caso de las callas, las hydrangeas, los asters, las astroemerias.
Es muy importante mantener presente que el color juega un papel muy importante en la fijación del precio según la temporada. Los rojos dominan el mercado de Valantine y algo en las Navidades. Los amarillos, ocres, naranjas en la época del otoño.
Fuera de este informe, no hay ningún otro publico que oriente al vendedor y muestre la tendencia del mercado. Los precios están básicamente determinados por las negociaciones individuales entre comprador y vendedor y claro por la información que se circula entre ellos.
Este informe no refleja los precios de orden fija, que rigen durante todo el año y que se acuerdan tomando como referencia los precios históricos, el costo de producción de la variedad en cuestión, la oferta y la demanda de esa variedad y la consistencia en la calidad.
Jorge Pineda
Miami, FL
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